销售24法.pptxVIP

12011.10个人电脑公司终端零售管理部8大借口与24种成交法2终端最常见的顾客8大借口：终端最常见的顾客8大借口“不，我不要”“我要考虑一下”“它真的值那么多钱吗？”“没有预算”“别的地方更便宜”“太贵了”“市场不景气，等促销时再买”“能不能便宜一些”借口之一：“我要考虑一下”对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。3面对这类顾客，我们利用询问法、假设法和直接法，揭开问题的表象，探索问题的本质，从而把握顾客心理，达成销售。1、询问法3、直接法2、假设法1、“询问法”：4例如产品、售后等某一细节。例如没有钱、没有决策权等。例如确实不买，就是随意看看，但却不好明说。通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但抛出这种借口一般有三种可能：毫无购买意向的推脱之词：有难言之隐，不敢决策：没有弄清楚你的介绍：解决办法：要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?去伪存真，药到病除~~“询问法”经典案例分享：5从鱼钩到豪华游轮的销售案例：询问法能挖掘顾客的本质需求，在加快成交的同时还可以实现“再次销售”，给你无限惊喜！2、假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。6销售人员：介绍产品，给顾客创造想象意境顾客：开始被吸引，心理在不知不觉中倾斜销售人员：进一步细化、描述顾客购买之后的情景顾客：开始想象拥有产品的快意，真正开始心动销售人员：进一步煽动，抓住时机下单。顾客：沉浸在美好的想象中，会跟着销售员的思路签单。想象，意动创造的无限美感~~“假设法”经典案例分享：7用一棵树而卖出一套房子，这个案例你肯定听过，这里面用的最明显的就是“假设法”。我们在推广V39的时候讲过“创意境式”销售，你还记得吗？3、直接法：8通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧！在深深刺痛他神经的那一刻，他记住了产品，至少记住了你~~借口之二：“太贵了！”9对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。贵吗？其实一点也不贵！比较法平均法赞美法拆散法4、比较法：①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。即通常我们所说的“竞品分析”。10除了让你产生错觉的LOGO，你真的知道真正的差别在哪儿吗？比较法：②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。11一部手机、一个包包都卖到四五千，一个高端笔记本不到五千，真的贵吗？“比较法”经典案例分享：12从戴尔到苹果再到国产品牌的完美“转型”顾客本意：想购买戴尔，但是钱不够，详聊拉到苹果展台，用苹果打击戴尔在苹果和想卖的机器之间寻找共同点顾客的最明确需求往往是你告知的5、拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。拆散法案例：13LED完美无亮点液晶屏最新I5处理器全新支持新平台的主板超强2G独显750G海量硬盘4GDDR3极速内存?6、平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!14“平均法”就像群蚁吃蛇一样~~“平均法”经典案例分享：无论面对多大的保单，几乎所有的保险销售员都会将其用“平均法”分解，你经常可以听到他们这样说：“先生，其实您每天少抽几支烟，这钱就出来了~~”157、赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。16古代人都知道“好马配好鞍，英雄配宝剑”~~“赞美法”案例分享：17一样的傲视群雄~~一样的出类拔萃~~借口之三：“市场不景气，等促销活动”对策：不景气时买入，景气时卖出。18讨好法化小法针对市场不景气的借口例证法8、“讨好法”：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!19严重的盲目从众心理，您绝对不会有！“讨好法”经典案例分享：从上海证券交易所到美国纳斯达克证券交易所，几乎所有的证券销售人员都会告诉股民：“盲目跟风买进是风险最大、也是最为