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三 对手分类模式 客户决策模式分析: 理性--- 非理性 果断---不果断 四种组合: 理性果断 理性不果断 不理性果断 不理性不果断 不同模式的不同处理 a 理性果断（决策型） 不聊天、不讲闲话、不套近乎 陈述事实，让他自己作出判断 不同模式的不同处理 b 理性不果断 （技术型） 准确讲数字 聊天讲兴趣 协商问问题 不同模式的不同处理 c 不理性不果断 （随和型） 慢慢建立信任 不冒犯、不施压、不改变 不同模式的不同处理 d 不理性果断 （好友型） 友善 兴趣 等待 因人而异 关系导向型 慢性子 急性子 任务导向型 分类注意要点： 任务导向：工作第一 关系导向：关系和感觉第一 1 喜欢交谈吗？喜欢谈什么？ 2 愿意交朋友吗？ 3 靠什么决策？ 因人而异 1 关系导向型＋慢性子 1 喜欢交谈，尤其是面对面交谈。喜欢谈 论家庭、朋友、经历过的活动或者其它 个人问题。 2 愿意花时间建立良好的私人关系或“商 业”友谊。 3 不喜欢被迫快速决策。 因人而异 2 任务导向型＋慢性子