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招商谈判技巧 招商部 一、什么是谈判 谈判是人们为了满足各自需要，通过信息交流，协调相互关系，争取达成一致意见的行为和利益交换的过程。 二、谈判的根本动力 谈判各方都必须有所得或认为应该有所得，需要及对需要的满足，是促成谈判的内在原因。要研究我方的需求和对方的需求。 从以下几个角度研究对手的需求： 1、设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由，即了解对方的需求和欲望。 2、研究对方需求的多重性。 3、注意谈判对方的其它需求。 我方的需求： 确定我方通过谈判希望达到的最高目标与最低目标。 商业谈判的目的 长远的整体利益最大化（双赢是更可以理解为是手段不是目的，局部最优不是整体最优，西部开发的例子：天虹的谈判，公平诚信，不是一杆子买卖对谈判的要求不一样长期合作，持续性谈判，所以对人要求更严格。） 商业谈判应具备的知识 谈判心理学弗洛伊德周公采解梦 西方经济学 财务知识建设费投资回报率资金流促销安案例 税务知识合作条件中的不同税率 法律法规 相关信息内部外部 谈判技巧、谈判策略（赢家正道西方八大谈判模式） 三、与谈判密切相关的心理学现象 谈判者熟知的八种基本心理学现象： 1、文饰作用2、投射 3、移置作用4、压抑 5、反应形成6、自我意象 7、角色扮演8、理性行为 文饰作用： 一个人如果用对自己最有利的方式来对某些不可能接受的事物进行合理化的解释，以达到一种自我防御的目的，这便是文饰作用。（如：某些过失的主要责任推脱给别人） 投射： 投射也是一种基本的心理学现象，一个人把自己的动机归因于他人，这就是投射。(如:这是公司的要求……） 移置作用： 人有时也会将自己的内心矛盾冲突在压抑之后转而发泄到与自己并无利害冲突的旁人身上。（如：资本主义社会工人对社会制度的不满迁怒于机器） 压抑： 如果一个人有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到厌恶或痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解除内心冲突并获得心理的平衡。 反应形成： 人们有时会压抑自己强烈的、不合时宜的冲动，以“反常”的表现形式沿着与这些被压抑的冲动恰恰相反的路子，用他人所能接受的行为行事。 自我意象： 一个人通过它周围的人对他的评价和自己的特殊经历，得出的关于他自身的综合概念。（名字的问题：公司、个人） 角色扮演： 如果一个人试图通过有意识的行为来表现他的自我意象，这就是“角色扮演”。现场的角色，招商办的角色，推销 理性行为： 理性行为，一个相对的概念。 基本假设：人和组织都是自利的 公平理论: 自己所得 别人所得 自己付出 别人付出 四、谈判的十大原则： 1、不轻易给对方讨价还价的余地。 2、当没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判。 3、要设法让对方主动的靠近你，你在保持某种强硬姿态的同时，应通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。 4、向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式。 5、要为对手制造竞争的空气，让对手们彼此之间去竞争。 6、给自己在谈判中的目标和动机幅度留有适当余地。 7、不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力。 8、在谈判中应多问、多听、少说。 9、要与对方所希望的目标保持接触。 10、要让对方从开始就习惯于你的大目标。 五、谈判中的几个重要技巧： 1、倾听。 2、提问 3、合理运用语言 4、行为举止分析 1、 倾听。 倾听是发现对方的需要和进行交流的十分重要的基础和前提，倾听是收集信息的过程，也是分析信息的过程。 倾听有十个方面的基本要领： ?要专注，谈判者无论其扮演的角色在行为上的要求如何，内心必须时刻保持清醒和精神集中。 ?要注意对方的说话方式，对方的措辞、表达方式、语气、声调，多能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。 ?细心观察对方表情的变化，察言观色。 ?要证实，对于听到的陈述，特别是关键性问题，即使是听懂弄清了，也可通过多种方式进一步证实，切不可自以为是。 ?不可依一个人的外表或说话技巧来判断其能否讲出值得你听的话语。 ?在没有弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向讲话者提刁难性的问题或进行反驳。 ?在倾听适应尽量通过某些恰当的方式（如鼓励、点头、目光、赞赏等）促使讲话者阐明其看法。 ?要学会忍耐，对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方未表示说完，都应倾听下去，切不可打断其讲话。 ?对于不能马上回答的问题，应努力弄清其意图，可表示“理解”或“记住了”，但切忌匆忙表态。 ?谈判应利用恰当的记录手段，不要过分相信自己的理解力和记忆力。 2、提问 提问的关键在于四个要点：一是提出什么问题，二是如何表述问