1认识商务谈判.ppt

二 商务谈判的类型及特征 商务谈判的类型 商务谈判的原则 （一）按谈判人数划分 ◆一对一谈判 ◆多人对多人谈判(WTO) （二）按谈判利益主体的数量划分 ◆双方谈判 ◆多方谈判 （三）按谈判双方接触的方式划分 ◆口头的谈判 ◆书面的谈判 （四）按谈判进行的地点划分 ◆主场谈判 ◆客场谈判 ◆中立地谈判 （五）按谈判中双方采取的态度与方针划分 ※让步型谈判 ※立场型谈判 ※原则型谈判 影响和制约上述方法运用的因素： ¤双方今后继续保持业务关系的可能性 ¤双方谈判实力的对比 ¤该笔交易的重要性 ¤人力、物力、财力和时间方面的限制 ■ 商务谈判的原则 平等互利 灵活机动 友好协商 依法办事 原则和策略相结合 * 目标是圆满有效解决问题 把人与问题分开,对人软对事硬 信任于否与谈判无关 着眼利益而不是立场,共同探究共同性利益 根据客观标准达成对双方有利协议 …… * 项目 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 目 标 目标是达成协议 目标是赢得胜利 目标是圆满有效地解决问题 出发点 为了增进关系而作出让步 要求对方让步作为建立关系的条件 把人与问题分开 手 段 对人和事都采取软的态度 对人和事都采取硬的态度 对人采取软的态度，对事采取硬的态度 态 度 信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关 立 场 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而不是立场上 做 法 提出建议 威胁对方 共同探究共同性利益 方 案 找出对方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 达成对双方都有利的协议 表 现 尽量避免意气用事 双方意志力的竞赛 根据客观标准达成协议 结 果 屈服于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈服于原则，而不屈服于压力 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 谢谢 Zhwx@qtech.edu.cn * * * 谈判的产生：1929-1946-1950-1980 * 世界上和生活中的谈判： 巴以和谈、入世谈判、欧佩克谈判、停战谈判、贸易谈判、人质交换谈判；买东西、买房/卖房、招聘/应聘、邻居纠纷、小孩与大人的谈判。 …… * * * * * * * * * * * 商务谈判技巧 张文学 张文学教授：青岛理工大学经贸学院副院长、教授，硕士研究生导师，中共党员。青岛市政府WTO专家咨询委员会委员；青岛市政府国资委中介机构评审专家；青岛市社科优秀成果评选委员会委员；青岛开发区“十二五”规划咨询委员会委员。 * 一 认识商务谈判 什么是谈判 什么是商务谈判 （一） 走进商务谈判 “生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的 利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你 怎样说服对方了”。 ——哈佛大学教授：约克.肯 * 生活中的谈判 …… 香港回归 中国入世谈判 购买东西 推销商品 招聘/应聘 父母与子女的谈判 交朋友 …… 自1986年中国正式提出申请恢复关贸总协定缔约方地位开始，到2001年12月11日中国正式加入ＷＴＯ，中国入世谈判历经１５年的漫漫历程。 ★前期阶段 ●原始缔约国地位。 1947年10月30日在瑞士日内瓦签订并于1948年1月1日生效。 ●1950年3月台湾当局非法宣布“退出”关贸总协定。 当时的一些缔约国对台之声明有异议，因只有我是合法政府，但因新中国刚成立，环境异常险恶，加之美国之经济封锁，我无能为力。 中国入世谈判举例 ●1965年1月台湾当局非法申请加入GATT，并窃据了“观察员”的地位，而我与GATT关系中断。 ●1971年10月，我在联合国取得合法席位，中美关系开始恢复，GATT旋即取消了台的“观察员”资格。(斯诺登上天安门城楼；小球推动大球外交)。 ★中期过渡阶段 ●1980年——1981年，我先后三次派员参加GATT商业讲习班。 ●1982年——1986年5月以观察员身份参加多边谈判。 ★后期谈判阶段 1986年——2001年是恢复缔约国地位和加入WTO的谈判的历程，大体分为三个阶段：十五年谈了八个字：“遵守规则”(市场经济)：“开放市场” ●1986——1987年准备阶段。提交申请、贸易制度备忘