5.20 外贸人如何搞定客户.ppt

外贸人如何搞定客户二0一0年五月二十日赵华 大纲 一、如何应付买家的询盘 二、处理买家的询盘一定要注意方法和技巧 三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格 四、处理电子邮件的八字方针 五、要不断的细致跟踪曾向你发过询盘的客户 六、做为一名外贸人应该知道的 七、心态篇 一、如何应付买家的询盘：分辨哪个是真盘，哪个是假盘； 　 应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家询盘的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理哪些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。 www.who.is W 常见的客户使用的email服务： 印度的@ 印度的@ 意大利的@libero.it 新西兰的@xtra.co.nz 巴基斯坦的@.pk 新加坡的@.sg 南非的@webmail.co.za 分析询盘类型并处理 判断依据： a. 联系资料是否完整 b. 客人的邮箱 c. 客人的网站 d. 是否有自我介绍 e. 根据询盘急迫程度 f. 根据客人询盘的采购意向 g. 根据搜索引擎的结果判断真实性 1、寻找卖家型：特点是： a.目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等）b.信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等） c.询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报价是达成交易的关键。 2、准备入市型：这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。 他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。 3、无事生非型：现在有很多互联网交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。 用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。 4、信息收集型：他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。 也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。 5、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。 6、窃取情报型：他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。 这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。 二、处理买家的询盘一定要注意方法和技巧； 要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。 回盘7技 1、征询意见法 我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。 2、从较小的问题着手法 从较小的问题着手,就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是：　　　　·“你希望什么样交货期最好?”　　　　·“第一批货你喜欢什么颜色的?”　　　　·“你希望把它装配在哪里?” 3、选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你