6-在职单督导实.ppt

在职单督导实务 在职单督导实务 课程意义 通过本节课，把我们的日常工作整理出一个清晰的思路，明确工作目标，合理利用时间，进一步提高督导技巧。 1、总结 总结任务及指标达成 表格制作 点评 未收保单分析 全月收费进度分析 2、计划 任务及指标分析 任务分解 总结计划任务及指标达成 与月初预估计划达成对比，找出差距和不足 推算自己的二、三、四次宽末指标 表格制作 横向---部之间，组之间。 纵向---处、部、组之间。 总体---任务与实际达成之间。 各部门续期达成排名表 点评 达成任务的营业部 没达成任务，但非常重视续期的营业部 没达成任务也不重视续期的营业部 晨会上的总体点评 未收保单分析 客户筛选有问题 保单品质差 售后服务不好 全月收费进度分析 对周单元经营情况进行总结，评估收费进度，掌控收费节奏 2、计划 计划即为目标，是本月工作的方向 分析思考：本月公司要求须完成的任务。当月达成、二次达成、三次达成、四次达成、复效、转帐．．． 任务分解到部、组，锁定本月目标 本月转账时间安排（例） 营业部、组任务分解及周单元经营 二、单元经营--日 二、单元经营--周 二、单元经营--月 二、单元经营--月 二、单元经营--月 二、单元经营--月 二、单元经营--工作月总述 三、追踪、发现、解决问题 1、追踪： 营销服务部经理： 传达公司精神和激励方案 从续期角度分析营销员契约质量 营业部经理： 及时把部门续期存在的问题反馈给部经理 营销伙伴： 根据品质追踪，根据进度追踪， 根据转帐结果追踪。 根据营销员考核追踪 二、追踪、发现、解决问题 2、发现、解决问题： 业务员联系不上------帮忙查 客户想退保------帮忙劝 客户要回佣------两方面解释 客户与业务员之间有矛盾------调解 客户要在宽限期交费------帮忙盯 客户想在两年内交费------帮忙说 四、分类督导技巧 四、分类督导技巧 1、按保费构成分类 大单占比 各次占比 任务达成预测 预估转账保费量，撑握收费进度 关注重点 本月有可能复效保单记录 四、分类督导技巧 四、分类督导技巧 续期进度的监控 协助业务员收取续期 转账未成功的提醒 为业务员保全业务提供协助 在职业务员的补位 以公司的名义帮助业务员收取续期 直面客户收取续期和提供保全服务 重点问题的提前汇报并提供解决方案 课程回顾 结束语 简单的事情重复做 重复的事情坚持做 * 在职单督导实务 总结与计划 三、追踪、发现、解决问题 四、分类督导技巧 二、单元经营 一、总结与计划 一、总结与计划 一、总结与计划 75% 90000 90％ C 98% 98000 98％ B 90% 100000 100％ A 继续率 实收保费 达成率 营业部 100000 100000 应收保费 100000 达成率排名 1 2 3 一、总结与计划 一、总结与计划 一、总结与计划 追踪宽末指标 追踪宽末指标 统计转账结束 冲刺 目标 统计转账结束 重点发盘日 31 30 29 28 27 26 25 　 目标 统计转账结束 转账　 目标 统计转账结束 重点发盘日 24 23 22 21 20 19 18 　 目标 统计转账结束 转账　 目标 统计转账结束 转账 17 16 15 14 13 12 11 　 目标 统计转账结束 转账 目标 统计转账结束 转账 10 9 8 7 6 5 4 　 　 　 　 　 　 　 3 2 1 　 　 　 　 星期日 星期六 星期五 星期四 星期三 星期二 星期一 营业部 营业组 应收 任务 第一周实收 第二周实收 第三周实收 第四周实收 实收排名 A 营 业 部 一组 二组 B 营 业 部 一组 二组 7：30---- 8：30 早餐、整理心情准备开工 8：30----10：00 案头工作 10：00----11：30 找重点业务员沟通 11：30----13：00 午餐、午休 13：00----17：00 保全业务、拜访客户 17：00----19：00 给业务员或客户打电话、总结整理当日工作 19：00----20：00 与伙伴晚餐，与家人共享天伦 周六 ——通知业务员上周回盘情况 周日 ——电话沟通准孤儿单客户 周一 ——与业务员直接沟通，保全业务 周二 ——部门早会，团队伙伴沟通