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* * 小心！ 准客户就在你身边 运用层层关系，客源俯拾皆是 关系行销 七大关系行销原则 五大类人脉关系 六大成功关系行销的技巧 最有力的准客户行销称为关系行销 因为人与人的各种关系无处不在 每一个你所认识的人，都是你的准客户 或是替你介绍一位准客户 准客户行销：寻找某些有价值东西的行为 结论：改善准客户的质和量，无论销售技巧如何，如果你有更多更好的准客户，就能够有更多的买卖，有更多的钱进帐 为什麽业务员不利用人脉？ 善用你的家庭人脉 利用自己的人脉关系 利用自己的人脉关系 购物关系行销之道 社团关系行销 关系行销 为什麽业务员不利用人脉？ 现象： 没有想过；不这样做；不会利用自己的他们的人脉关系 多数业务员感到： “我只是觉得很笨拙” “我觉得好象在利用别人” 原因之一是： 你的人脉不能以你新的身份重新来理解你。当以“错误的身份”与人沟通时，就会让自己产生“图利”的感觉。不知道你的新身份的人脉会感到唐突，并造成你也感到很笨拙。 善用你的家庭人脉 运用家庭成员的人脉关系，来帮助你销售保险。 参与家庭成员的社会活动，建立自己的新身份 注意：太快地运用人脉关系是很可惜的事 要先改变人们对你的看法，创造新的形象 要花点时间和功夫 把他们看成你明年的生意 利用自己的人脉关系 个人的人脉关系有： 同学、邻居、以前单位的同事等 你是不是觉得把他们当成准保户是件很勉强的事？ 原因一样： 他们仍然把你看成原来的身份，而没有理由打电话给他们的朋友，谈论保险、理财规划的问题。 解决方式： 要改变你的人脉理解你的方式，重新建立新的身份，善用人脉进行关系行销。 朋友关系行销之道 这是关系行销中最容易的行销通道。 朋友、邻居、球友、亲戚、工作伙伴等 朋友的朋友、配偶、同事等 为什麽转介绍的客户成交量较低？ 提高转介绍成功的机会的方法： 确定转介绍者确实了解你所销售的产品 转介绍者对你及产品有一定的共识后，才能提供重要的内情，使你能找到不错的准客户，并针对准客户所需给予响应资料 对你及产品充满信心，并积极寻求转介绍 朋友关系行销之道 如何开口转介绍？应采用询问他们的看法。 “李总，可否帮我一个忙？我想改善我的销售技巧。现在我有一些不错的销售点子，可不可以先对着你练习，之后再运用到客户身上？” 这样的问法有四大理由： 向朋友练习新的销售技巧，朋友可提供看法、意见及改善之道； 朋友也许会问许多问题，帮助你改善销售技巧； 你的朋友可能提出拒保，借此练习拒绝处理； 朋友能够真正了解产品，决定是否提供转介绍。 要求转介绍： “接下来我希望能把销售技巧真正运用到客户身上。你觉得有谁适合我的产品？为什么你觉得这个人会感兴趣？你可以帮我约这位朋友吗？” 切记： 请你的朋友不要达成任何销售讯息 你的朋友唯一要做的就是替你联系上准客户 利用自己的人脉关系 购物关系行销之道 每人每天都有购物行为，开展各种购物关系，不自觉地都再打开关系行销门路。 我们每天的钱都花在哪里？ 餐厅、便利商店、加油站、书店、服饰店等。这些店主真实你的准客户。即使不投保，他们也有另一曾的购物关系，可提供给你丰硕的准客户名单。 切记：每次消费，一定要和老板打招呼，恭维他的生意，借此加深印象，为日后的准客户行销铺路。 开口要求帮助的话术： “张先生，你可否帮我一个忙呢？前天我提供朋友理财规划之道，但是我想听听别人的看法，你可否给我一些你的建议呢？” “首先让我介绍一下我公司所销售的产品，希望你能给予宝贵的意见，并有机会向你的朋友介绍我公司的产品。” 此时，店主常有的反映是： 对你的产品感兴趣，为你打开销售大门 提供一些有兴趣的名单 提供建议性的销售建议 考虑你是他的客户而在心里咒骂 购物关系行销之道 社团关系行销 工会、街道等工作关系 大夏或公寓等住户关系 各种俱乐部的活动关系 你曾是隶属于某各团体，或将加入某各团体 团体关系可以结识更多的人，扩充你的人脉 在团体关系中，你可以减少将来的行销阻力。 便于： 收集会员通讯录 办理理财讲座 教育会员的保险概念 善用陌生电话（电话行销） 七大关系行销原则 微笑 用眼睛注视他人 倾听 注意你的肢体语言 避免给对方造成压迫感 发自内心的恭维准客户 善用名片