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房产销售沟通与销售礼仪实战动作分解 讲师：朱华 时间：2天 引言：“乾坤豪府”董事长熊先生的困惑 第一单元：销售准备——打扫干净再请客 观念 机会成本概念 兵马未动，粮草先行 “你的形象价值百万” 人造环境，环境造人 礼仪 个人礼仪和组织礼仪 从“药店三响”说起 侯迎客户时的禁忌 “你是不和谐的音符吗？” 技巧 用换框法建立真正积极的心态 如何学习产品知识和公司知识 客户见证运用技巧 群体一致性效应 工具 技能饼图 公文包盘点 形象盘点表 第二单元：客户开发——对你感兴趣并且认可你的人数与你成就成正相关 观念 “宁可错杀一千，不可一人漏网” 进攻是最好的防守 有效果比有道理更重要 判断不等于事实 礼仪 纯真微笑的实质 “礼多人不怪” 你不是机器 拨打和接听电话的礼仪 技巧 顺手做的善事总会有人看到 “一个胖人的三从四德” “抽屉原理”新解 “藕断丝连” 工具 手工地图 拜访计划表 客户数据库 思维导图 第三单元：建立信赖——销售是信息的传递和情感的转移 观念 销售就是贩卖信赖感 最爱的人永远是自己 共同点越多，信赖感越强 信赖的多少与对方对正面信息的了解成正比 礼仪 销售不能让人敬而远之 人人平等，众生平等 不要侵入对方的私人空间 学会模仿 学会赞美 技巧 无形之物需有形展示 获取信念的4S 具体化效应 栽花效应 工具 展厅功能分区 楼盘模型 多元化的产品手册 客户见