工业材料电话营销术.ppt

第四次通话：目的是找到工程师的电话 格锐：（打到公司前台）你好，王小姐，麻烦你帮我转下技 术部李工。 客司：好的你稍等。 格锐：你好，李先生，我是格锐的**，主要是做云母粉的， 听朋友讲你在公司是负责生产和技术支持的，能有机 会跟你合作一下吗？ 客司李工：你是哪里的？（突然接到的电话，可能他会问） 格锐：我是安徽滁州的，这样，上班时候你比较不方便，要 不你留个电话，我晚上给你电话好吗？你的是13。。。。？（如果是比较贪的，他会明白的告诉你的） 客司李工：我的是13*********。 格锐：好的，我记下了，谢谢！ 【通话结束后，给李工发个信息如：你好李先生我是滁州格锐的**，今天很高兴认识你，我们主要是做云母粉和复合钛白的，希望有机会跟你合作，你放心，我会做人做事的，望以后多多指教！！接下来我们要通过前台弄清楚采购、工程师和老板之间的关系：】 第五次通话：目的是弄清楚采购、工程师跟老板的关系 格锐：你好，王小姐，我想问下那李先生是不是你们老板 呵？我刚刚打了他电话，他让我明天过去拜访他，我 怕说错话了，呵呵 客司：他不是老板，他是负责技术的 格锐：哦，他是工程师呵，他是哪里人呵？ 客司：他是不是*** 格锐：哦，你们老板是香港还是大陆的呀？ 客司：大陆的 格锐：那公司的王先生是你们老板吗？ 客司：不是的，王先生是采购的，我们老板姓吕。 格锐：哦，谢谢你呵，王小姐 第六次通话：下班时间跟工程师聊聊 格锐：你好李先生,我是滁州格锐的**,白天有发信息给你，你现在讲话 方便吗？ 李工：可以，你说。 格锐：我主要是做点原村料的，希望有机会跟你合作一下。 李工：你是做哪些原村料的？ 格锐：我们主要是做云母粉、复合钛白的，对了，李工，你目前的云母 粉是哪里的呵？ 李工：用河北的或滁州另外一家的， 格锐：哦，李工在这行应该做了很久了吧？（当工程师说用的是别人家 产品的时候，我们应该转换话题，不要去讲什么别人家产品的这 不好那不好。） 李工：做了十几年了。 格锐：呵呵，十几年了是老专家了哦，以后还请多多关照一下。 李工：你那钛白粉是做哪里的？ 格锐：我们复合钛白能降低成本，对了，李工你现在用的是 金红石的还是锐钛型的呵？ 李工：我们现在用的是攀钢的 格锐：哦，李工呵，你一般下午什么时候下班呵，我这两天 过来拜访你，想和你约个时间，晚上一起出去坐坐， 李工：六点下班 格锐：哦，行，那我来的时候就给你电话，望你给我个面子 哦，对了，李工呵，像你一般试样要多少料呵？500G 够吧？ 李工：不够，我们一次要1KG，你最好给我两份 格锐：哦，如果我寄样来是直接给你收还是采购呵？ 李工：你寄给采购就行了 格锐：哦，我想问下，那采购王先生是不是老板的亲戚呵？ （如果是他，或者工程师想得到好处的，他都会讲的） 【本次电话，就弄清楚了关系，这客户基本上搞定，剩下就是拜访和后续工作了】 方案二： 一：说明缘由，探询拍板人的资料 格锐：你好，请问是**公司的采购部吗？ 客司：不是，请问哪里？ 格锐：我是格锐公司的**，请问您怎么称呼呵？ 客司：姓张，你有什么事吗？ 格锐：我是涂料用原材料的，请问这方面是您在负 责采购还是。？（到这可能会出现情况） 1）客司：是陈生 格锐：陈先生是你们老板还是生产经理？ 客司：是老板（是采购经理等）， 格锐：请问陈经理的电话是多少呵？我想给他送此行业内比 较重要的资料给他，麻烦告诉一下他的手机，我记下，谢谢！！ 2）客司：我们不需要 格锐：（笑着讲）张小姐，我做这行已几年了，对贵司生产的产品是 比较了解的，我们所做的原料都是贵司必需的，而且我打电话 给贵司，也是经过慎重考虑的，如果没有需要，我也不会打电 话来影响你的工作了，你说是吧？！还请你帮忙告诉我一下 客司：我们已经有固定的供应商了，采购交待了不可以告诉他们的联 系方式。 格锐：我能理解，贵司在这行中做了这么多年了，有固定的供应商是 正常的，我今天打电话来，不是让你们一定要用的产品，只是 想告诉你们采购，有我们这样的一家公司，能够提供比你们原 有供应商更好的产品和服务，至于是否合作，主动权完全在你 们采购那里，多接触一些供应商对贵司是有利无害的，因为， 没有哪家公司是十全十美的， 我们公司可以起到取长补短的 作用。 （如果用以上尊重和说服的方式，总机还是不愿