城市经营之大岳观(十七) 王小郢污水厂产权转让项目谈判启示.docVIP

城市经营之大岳观（十七） 王小郢污水厂产权转让项目谈判启示 □郑洁 2004年7月7日，王小郢污水处理厂资产权益转让项目举行签约仪式。政府代表和中标人（柏林水务－东华股份联合体）草签了项目协议，并在谈判备忘录和合作框架协议上签字。这标志着王小郢资产权益转让项目招标的主要工作基本完成。 作为2004年国内水务市场影响力最大的TOT项目，王小郢自发布资格预审公告开始，就获得了国内外的广泛关注。回顾自2003年9月项目启动以来的10个月时间，大岳咨询公司作为项目的融资顾问和招标顾问，对项目运作的各环节有不少体会和经验总结，本文仅就王小郢项目的商务谈判环节谈谈我们的一些看法。 在运作王小郢污水厂资产权益转让项目之前，大岳公司主持完成了国内多个基础设施工程的投融资咨询、BOT、TOT等项目，积累了丰富的项目经验。就项目的商务谈判而言，我们曾经与英国安格力安公司就北京第十水厂进行了长达十个月的谈判，与法国威利雅公司就北京北苑污水厂项目进行了成功谈判。除了这些水务谈判，大岳还与世界银行、亚洲开发银行、法国电力公司、香港地铁公司、日本三菱公司和日本三井集团以及很多国内机构就不同项目进行过谈判。比较我们参加过的众多项目谈判，我们认为王小郢项目是国内成功的国际谈判案例之一。 谈判工作准备充分 王小郢项目经过规范的评标，确定了三名中标候选人柏林水务－东华股份联合体排名第一，旋即进入澄清谈判阶段。面对具有丰富国际谈判经验的对手，合肥市政府对谈判的形势做出了准确的判断，为谈判工作进行了精心的准备。按照市政府的指示，谈判小组展开了准备工作。 首先小组各成员对招标文件和候选人的投标文件进行了深入的研究，采用换位思考的方式，模拟对手可能提出哪些问题，怎样解决，力争做到知己知彼。在此基础上，小组内部按照专业分工，对谈判当中可能出现的问题、投标方案中已经提出的问题分专业提出解决方案，内容涉及技术、法律、财务、资产等，谈判前的准备为谈判的顺利进行奠定了基础。 谈判策略明确 在谈判之前，市领导为谈判组制定了明确的谈判策略： 招标文件和投标文件是双方谈判的基础，应该十分慎重对待实质性条款的谈判。谈判需要双方妥协，谈判成功是第一位的，同时应在条款方面为政府争取尽可能多的利益。 谈判结果证明，市领导的谈判策略制定得当，在整个谈判过程中始终指导着谈判小组的工作，正是这种高屋建瓴的思路，为谈判打开了一扇通往成功之门。 谈判组织规范 在谈判过程中，由一位市政府领导作为谈判的总指挥，市建委、财政局领导担任主谈，污水管理处、产权交易中心、城投公司为谈判提供支持，大岳咨询公司和亚泰君安律师事务所作为谈判顾问，大岳公司又聘请了君屹律师事务所为其提供法律支持。在谈判小组内，财务、法律、技术、资产分工明确。 谈判小组制定了严格的谈判纪律。谈判桌上，主谈阐述小组的观点并与对方进行交流，谈判过程中涉及到哪方面的问题，在主谈的示意下，由相应的专业人员回答。对于某些复杂的或者需要向市领导请示的问题，通常在会上先继续进行其他问题，会后再针对问题的性质做出相应的安排。 谈判组成员专业 合肥建委纪开学副主任和财政局应长春处长作为主谈，他们全程参加了项目的运作，熟悉项目运作规范和招投标文件，并经常指示中介机构研究具体问题。对于谈判过程中出现的技术问题，污水处理管理处李胜海主任从容应对，安排设计院、工程技术人员或设备厂家看现场、开专家会、编制方案，同时组织管理处自身的技术力量为谈判提供有力的支持，为谈判中的核心技术问题寻找到了最妥善的解决方法。大岳咨询公司有丰富的国际谈判经验，金永祥总经理多次就重大问题向谈判组提出书面建议，得到谈判组的采纳，为适时地推进谈判、解决问题提供了强有力的支持。亚泰君安所了解合肥当地的情况，协调在谈判过程中就相关法律事项与政府部门的沟通。君屹所曾参加过多次国际性的水项目谈判，具有较丰富的经验。 在谈判的过程中，遇到重大问题，谈判小组首先内部讨论，形成汇报意见和建议的解决方案，及时向市领导汇报，由市领导拍板。为了保证向市领导提出的解决方案合理、可行，谈判小组作了大量的工作。他们不仅充分发挥内部成员的经验和知识集思广益，还在组长的带领下，多次到国内其他城市调研。调查了解国内其他城市在类似项目中的做法，借鉴其运作过程中的经验、吸取教训，谈判小组扎实的幕后工作为在谈判中充分保护政府利益奠定了基础。 政府始终控制谈判主动权 市政府对主谈的谈判范围进行了明确的授权，在谈判桌上主谈的决策始终在政府的授权之内。这保证了在整个谈判过程中，市领导始终控制主要问题的决策，其幕后指挥使谈判组进退自如。 在每一轮谈判前，谈判小组都认真商讨谈判策略并报市领导批准。在整个谈判过程中，根据双方达成的一致意见，对文件进行相应的修改。在多轮文件的修改和整理中，政府方始终控制着文件的起草和修改工作。在谈判内容、程序、计