酒店管理导论 精品酒店实施邀请式营销需要注意的问题.docVIP

酒店管理导论 精品酒店实施邀请式营销需要注意的问题 随着世界豪华旅游市场对中国的关注, 乡村精品酒店开始在我国慢慢萌芽发展。与传统酒店不同的是, 乡村精品酒店注重以客户之间相互邀请为主要形式的营销思路和营销方法, 并且具有双次定位、感受时尚、形成联盟的特点。酒店的设计、个性化的服务和客人的身份都会影响到邀请式营销的实施, 因此乡村精品酒店开展邀请式营销应当做到: 注重酒店文化的建设、培养员工的感恩心理、营造酒店客人的归属感和巩固酒店与当地社区的良好关系, 同时酒店还应该注意这种邀请的持续性和实效性, 以推动乡村精品酒店的有序发展。 精品酒店的说法源自于北美, 起初是用来形容酒店奢华的、奇异的、亲密的酒店氛围,它一般可以分为城市精品酒店和乡村精品酒店。乡村精品酒店主要是指位于乡村偏僻之地的精品酒店, 它们一般规模不大但不失奢华, 吸取了当地乡土历史文化的精髓, 风格迥异且各有独到之处, 而且相对来说注重选择酒店位置的隐秘性。与传统酒店不同的是, 乡村精品酒店的营销方式也具有特别之处, 酒店不是一味地通过广告或者专业营销队伍来争夺客源市场, 相反地, 乡村精品酒店更加注重塑造高质量的客户群体, 希望通过客户本身之间的关系和联系, 确定自己的客户群, 并且通过酒店和客户群之间的内部相互邀请, 聚集具有相近的背景和喜好的酒店客户, 从而构成稳定的客源市场。乡村精品酒店的这种邀请式营销最终将力求使酒店成为某一客户群体追逐的对象和热衷的品牌。 乡村精品酒店邀请式营销的特点 乡村精品酒店的邀请式营销使用的是一种信息传递战略, 通过类似于分子分裂式的扩散形式, 由单个客户将酒店的营销信息复制并且传播到数以百计、数以千计的客户, 而且在这种一对一的营销活动中, 前一个客户的酒店经历和感受将影响和刺激下一个客户对于酒店的购买欲望和要求, 进而影响酒店邀请式营销的传播行为。 在传统酒店的营销方式中, 目标客户的数量和目标利润的最大化成为酒店的最大目标,一切活动和营销方法都围绕此而展开, 所以具有广种薄收的特点。而乡村精品酒店的邀请式营销则不同, 首先它不期望在众多的客户中盲目地寻找自己的目标客户, 因为酒店的接待能力并不大, 它不需要过大的客源市场, 它所需求的是合适的高档客源市场, 这是一小部分的小众市场; 其次, 由于酒店的客户选择比较讲究, 因此能够得到酒店或者酒店客户的认同而得到邀请并且成为酒店的新客户, 将是一种无尚的荣耀; 再次, 为酒店或者酒店客户认可的客户群体, 其阅历背景、价值观念以及生活方式可能都比较接近, 所以比较容易让客户在酒店中寻找到归属感。具体地说就是: 双次定位 乡村精品酒店具有奢华和高端的酒店设备,能够为客人提供特殊以及个人贴心的服务, 与此相对应的是, 酒店的客户也要求是高端的。酒店实施的邀请式营销, 在最初就重视对于客户的定位选择。精品酒店的消费群体主要为上流社会和富人阶层的高端消费群体, 他们具有特定的生活品位和生活要求, 并且有足够的物质基础来支撑自己对生活的享受。更值得一提的是, 即便是高收入群体, 乡村精品酒店的营销也还要对客人再次定位和挑选, 因为酒店注重客户之间的相互影响, 而且这种影响也是构成精品酒店氛围不可或缺的一部分, 客人的下榻不仅是在选择酒店, 更是在选择其他客户尽量可能与自己身份、地位、嗜好相互接近的阶层。乡村精品酒店的邀请式营销, 通过自身和客人之间的相互邀请, 能够彼此增进了解, 使客人与酒店价值观念更加趋同, 继而选择更加适合酒店的客户群体。 感受时尚 由于并不是每个人都能够得到乡村精品酒店的邀请, 因此从一定意义上说, 酒店已经是被赋予了某种象征意义的产品, 客人不仅渴望能够拥有酒店的消费经历和感受, 更希望从酒店这一产品中提升出某种象征意义, 而且乡村精品酒店还能显示客人与众不同的文化层次与休闲时尚。同样是一座农家小院, 同样是一间宗祠房间, 但是转化成为精品酒店之后, 里面的生活设施则将更加现代化和舒适化: 火盆的周围不再是简易的砖头, 代而取之的是大理石;卧室的床垫换成了更加考究的符合人体睡眠姿势的床垫; 富有情调的玫瑰花瓣浴和具有美容效果的SPA在古屋中也能享受得到, 这在一定程度上也满足了客人感受休闲的虚荣心, 虚荣心的满足将带来相应的快乐, 为了得到这种尊贵的体验, 人们将不惜代价而趋之若鹜, 否则将可能成为与时尚落伍的人, 这在无形之中让乡村精品酒店产生出了休闲时尚的高附加值,成为吸引客人的重要亮点之一。 形成联盟 传统酒店一般是通过正式的信息渠道传播酒店营销信息, 由于受资金、时间和篇幅的限制, 传播的信息量有限, 只能是有选择地来传播关键的信息。信息的不全面、不深入, 对于潜在客人尽快形成购买决策的影响就受到了一定局限。乡村精品酒店的邀请式营销则可以