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售楼程序与方法 培训对象：售楼员 关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法 作??? 用：? 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。 ? 一、售楼员接待程序 图示： 区域楼市状况的整理?；竞品楼盘的基本情况（优劣势分析）；自身楼盘资料的收集和建立?；文件和表格的填写?；全面了解楼盘工程进度；??搜集客户信息；? 接待来访客户；介绍楼盘情况?；解答客户问题??；带客户参观样板房（楼盘现场）；为客户度身 订造买房个案?；记录与的谈话过程?；建立客户档案?；信息反馈给上级?；电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书；提醒客户交纳预订楼款?；提醒客户 签定正式认购合同?；售后服务?；信息?再度反馈；综合分析与调研。? ? ? 楼盘销售基本流程 熟悉销售资料，树立销售信心 前期准备工作?????????? 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿 接待规范??????????????? 迎客 引客 模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况????????? ????????????????????? 楼盘基本介绍 样板房示范单位 实地介绍 洽谈、计价过程??? 洽谈推介?? 询问销控?? 求助主管?? 洽谈推介? ????????????? 写认购书? 营造成交气氛? 跟进已购客户 成交过程???? ????????????????? 交临订金? 补足定金? 跟进已购客户 客户来电登记方式 ? 成交原因分析报告 二、售楼员工作方法 1、售楼员售前准备工作 售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。 房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执 行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向 往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特 征……以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 1、市场研究。 (1)购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者 都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消 费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面： a.目标客户群体的分析：根据项目开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。 b.具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。 c.随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的 关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从 者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果 。 (2)产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况 主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的 每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业 设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中 学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。 ??? (3)市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。 (4)竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。