钟海涛——快速单的销售技巧实务2天-课纲.docxVIP

快速签单的销售技巧实务 适合对象： 企业销售人员、营销经理 课时安排： 12小时（2天） 课程背景： 调查显示，企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；企业的产品再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业素质与心理素质。大部分销售人员一是不善于把握销售过程中的细节，二是易于泄气，缺少长久的动力。《快速签单的销售技巧实务》属于注重实战与自我激励的销售课程。这是它的成功、精彩之处。如何把销售人员从喋喋不休的产品说明中解救出来……课程无论是对企业还是对销售人员均是必修课—— 培训后的直接效果： ⒈通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，这是销售的本质所在； ⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”； ⒊使学员在礼仪与形象塑造方面有一个突破，以赢得客户的好感与信任，进而赢取定单； ⒋通过学习，使学员了解销售流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率； ⒌工业产品的销售对象一般是一级企业组织，是大客户，通过学习，让学员掌握大客户销售的基本技巧； ⒍使学员掌握商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率； ⒎客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧； ⒏销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握自我激励的方法，以确保业务代表在职业生涯中保持“永不言败”的心态与作风。 课程特色： 实战型职业培训师，一位娓娓道来的讲述者，一位鞭辟入里的评论者，一位语惊四座的实战家，一位引领前沿思潮的导师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。 课程大纲 第一讲 快速建立关系的技巧 1、卓越营销人员的基本素质 2、推销产品之前先推销自己 3、推出您的最佳形象 4、嘴巴甜一点，度量大一点 5、微笑的“七大原则” 6、学会不吝真诚的赞美 7、使用名片的技巧 第二讲 快速识别客户的心理需求 ——树立以客户为导向的营销理念 ㈠4P理论的产生 1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论 2、以产品为导向的营销模式 ３、小戴尔以客户为导向的新理念 4、影响客户采购的四项心理要素 5、以客户为导向的营销策略 ㈡影响客户采购的四项心理要素 ㈢销售的四种力量 第三讲 快速签单的六步销售法 1、客户采购流程分析 2、针对大客户采购流程的六步销售法 ⑴获取客户售息、资源的11种方法 ⑵面访客户的期望与要领 ⑶进行需求分析的两大原则 ⑷销售定位的首要任务与主要工作 ⑸赢取定单阶段的两项关键举措 遵循“三大成交策略” 临门成交六法 ⑹把握让公司财源滚滚的关键环节 第四讲 快速签单中的大客户销售 1、大客户的定义及其四项特征 2、进行大客户销售的资料搜集 ⑴大客户背景资料的六个方面 ⑵竟争对手资料的四个方面内容 ⑶大客户项目资料六个方面的内容 ⑷进行大客户销售活动的关键资料 3、大客户组织内影响采购的六大类客户 第五讲 快速签单的谈判技巧 1、什么是商务谈判 2、与大客户进行商务谈判的“仨要素” 3、与大客户进行谈判的三大策略 4、商务谈判的主题——价格 顾客常用的“杀价策略” 谈判时的“报价技巧八法” 议价技巧“六招” 5、成为谈判高手 第六讲 使快速签单更有效 ㈠NLP 销 售 法 眼睛解读线索㈠ 眼睛解读线索（二） 眼睛解读线索（三） 眼睛解读线索（四） 眼睛解读线索（五） 眼睛解读线索（六） ㈡销售中的提问技巧 ⒈开放式提问及其特点 ⒉求证式提问及其语言形式 ⒊封闭式提问及其语言表达形式 ⒋封闭式提问的使用 第七讲 快速签单的成果 ——培育忠诚客户 1、认识客户价值 2、客户服务原则 3、客户流失的原因探究 4、做好客户上门跟踪服务 ⑴什么是客户服务 ⑵为什么要重视客户关系 5、忠诚客户给企业带来长期收获效应 6、六大类忠诚客户 7、获得客户忠诚的两种主要方法 第八讲 快速签单力量的源泉 一、強烈企圖心 情景模拟：走出自信 二、设定成功的目标 提个醒： 那些没有奋斗目标的人，终其一生，他们都是在为那些有明确奋斗目标的人而活！ ⒈目标的作用 ⒉设定目标的原则 ⒊设定未来一年内的目标 ⒋针对目标制订计划 案例研究:山田本一的马拉松冠军 三、让成功的目标激发潜能 感性冥想：我真的很不错 ⒈人体的???种潜质 ⒉开启潜能的钥匙 自由问答、互动