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销售经理实战手册 销售经理实战手册 销售手册 为什么需要销售手册 销售手册是业务员的拐杖。每当业务员遇到问题时，就掏出销售手册寻找答案。因此，销售手册应该制作成能够随身携带的样式。 销售手册是销售的支持平台。销售手册能够避免让每个人摸着石头过河，因为公司营销积累可能都体现在销售手册上。有了销售手册的支持，“让平凡的人做出不平凡的业绩”才不是一句空话。 销售手册内容 内容一：常见问题解答。每名业务员提出20个常见问题，然后把共性问题集中起来，由公司组织管理人员和营销高手予以解答。每当业务员问题时，就可以掏出销售手册寻找答案。 内容二：标准作业流程。如投诉处理流程、退货流程等、POP张贴标准、标准铺货法、产品生动化陈列原则等。 内容三：经典案例推广。如“七步访问法”、“八步理货法”、“九同九比法”。 内容四：销售技巧。如回款技巧、市场调研技巧、促销小技巧等。 过程管理 理念 理念一：营销管理，过程重于结果。千万不要以为业务员在营销一线就放心大吉了，他们可能没有创造价值而在制造成本。 理念二：有了过程管理，成功可以复制，成功可以预期。 理念三：有了过程管理，问题才具有可追溯性，才容易找到问题的真正答案。 理念四：有了过程管理，就可以使业务员“被迫勤奋”、“被迫成功”。 过程管理原则 原则一：“三E管理”原则。即管理到每个人（Everyone）每天（Everyday）的每件事（Everything）。 原则二：信息共享原则。通过自动化办公系统或短信等技术手段，建立企业信息平台，让业务员的工作过程成为“阳光过程”，其所有上司都有权随时跟踪了解。 对于集中管理的业务员，可以通过“早会”和“晚会”做法“早请示”——安排工作，“晚汇报”总结工作。这比遥控的过程管理更为有效。 原则三：有效工作原则。防止业务员偷懒不是过程管理的主要目的，让业务员处于有效工作状态才是过程管理的宗旨。因此，对业务员的每项工作都在问一句：该项工作对销量的持续增长是否有价值？如果回答是否定的，业务员就处于无效工作状态。 原则四：反馈原则。对业务员的无效工作要及时给予反馈和指导。如果没有反馈，业务员就认为管理者没有关注，要么认为对其不重视，要么认为过程管理“不过是唬人的假把戏”。 原则五：控制原则。要把业务员的工作过程与工作计划对比，使业务员的工作过程处于控制状态。 原则六:：格式化管理。所谓管理出效益，人都是有劣根性的，没有管理人就会散慢。做为经理，要对所有业务人员的工作过程做到了如指掌，通过几介简单的表格就能做到，如业务日报表业务周报表出差行程安排表等等，业务员有没有做?做的怎么样一看便知。另外通过交谈也能知道他工作的情况，没有下功夫去做的业务员他是聊不出什么问题来的，下市场后没有碰到问题的业务员也是没有用心去做的，资格再老的业务员他回公司后都或多或少的有一些问题要和经理聊的，或价格或政策或市场情况或对手情况等。出去一无所获的业务员肯定是没有用功去做的业务员。 巡视市场 理念 销售经理的工作场所不是办公室，而是市场一线。 销售不能总是在办公室听汇报，一定要到市场找感觉。找不到市场感觉，再多的营销知识也无用武之地。 销售经理不能只是在办公室解决部下提出的问题，一定要到市场发现部下没有发现的问题。 方法与技巧 方法一、分类巡视市场。巡视市场，不在于市场范围的大小，而在于市场类型的多少。每隔半年至一年，一定要对同类型市场巡视一遍。 方法二、暗访与明访相结合。多数部下习惯于让上司巡视“好市场”，因此，不要把巡视当作视察，这样有“偏听”之嫌。暗访就是在没有部下和经销商陪同的情况巡视市场，明访就是有陪同的巡视。明访是暗访是了解部下和经销商希望了解的市场，暗访是了解自己想了解的市场。明访与明访结合，才能真正了解市场。 方法三、快速巡视市场。快速巡视市场只需要了解关键通路、关键终端即可。 方法四、白板汇报法。巡视市场时，不妨带个白板。让部下汇报市场时，先让部下画“地图”，通过“画地图”了解部下对市场的熟悉程度。“画地图”还是一个把抽象的市场变得形象生动的有效方法。 方法五、巡视市场必须与工作安排相结合。巡视一次市场，至少要对半年以内的工作做出具体安排。工作安排一定要形诸文字，并送达各相关部门