珠宝销售基本知识.doc

您好一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应: 1、利用特点说明价值 要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的好处、优点, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。 2、就品质强调价值 解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。 3、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的需要, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的. /yx/xsjq/Index.html 一、基本销售5步 良好接待 a、身体语言： 面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。 b、语言沟通： 欢迎光临玫瑰至尊钻石！ 您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。 c、注意： 不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶 1.买什么？ 先了解顾客的购买目标。 a、用眼睛： 找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。 b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？ 这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？ 确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。 a、主动介绍 —请坐，我叫小李，这是我的名片。 —先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！ —让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品） —我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品） 留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。 要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： 在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。 在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。 自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。 首先展示价格高的货品。 让顾客试戴货品。 柜台上常备一面镜子。 协助顾客作出适当的比较。 介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。 顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。 要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。 令他们感到货品象是专为他们而设计。 以“你的钻石”来称呼那件货品。 让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。 留心达成交易的信号。 b、邀请试戴 —不用客气，请随便试戴。 c、协助试戴 —让我帮你戴上去好吗？ d、邀请照镜 —看一看，美不美？ 顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。 其他营业员可赞美客人试戴的效果。 3. 多询问、多聆听、多了解 切记：成功了解顾客越多，成功销售越高。 a询问购买动机：—买东西是送给人，或是自己戴呢？ b多聆听和观察：—尽量收集足够情报。 c了解顾客动机：—按其动机分析，做出适合回应。 投资-------------------保值、增值 送礼-------------------大件、名贵、包装 代购-------------------交代、品质、价钱 自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用 4. 谈价钱 对公司、个人、货品要有信心，面对顾客的异议要真诚回应。 a顾客计价 —以公司的规定开价予顾客，及公司的优势作为还价的根据点 b顾客异议 —面露微笑，静心聆听，分析动机，适当回应。 c重复益处 —令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。 顾客异议的回应 甲顾客异议商品的价格。 a首先确定顾客的选择 —确定顾客的需要（光芒四射，你一定喜欢） —获得顾客的同意（我想你都同意） —嘉许顾客的选择（你的决定好明智） b讨价还价 乙顾客异议是表达自己的看法 1、首先接受顾客的看法，然后才婉转解释。 2、顾客永远是对的。 丙顾客异议商品的质量。 1、细心解释商品的资料（例：钻石的4C、翡翠的稀有）。 2、发表销售论据：（例：钻石的特性）。 —审美价值（迷人处在于它对光所产生的独特效果） —实际价值（稀少/能保值/携带方便） —持久价值（不起化学变化/不易损伤/耐热性高