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模拟谈判试题 材料一 甲方：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料太原市场部 乙方：太原市知名大型超级市场沃尔玛 甲方背景资料： 乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证，公司在地区饮料市场特别是纯净水饮料市场占有一定的份额，现推出一种新型的运动饮料，并以新品牌命名，产品经国家质量认证部门检验证明富含人类所需的一些维生素和矿物质，并经实验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分、维生素和矿物质，该产品是低糖饮料、分青柚、草莓和青柠味。 优势 1、已注册生产，产能质量保证，品牌富有运动和时尚感。 2、一套完整的市场推广机制，并在谈判前做好一定的区域性广告投放和宣传活动的策划进行。 3、消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族。 4、经公司的前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络。 5、健康运动饮料观念开始流行。 劣势 1、刚推出的新品牌，知名度不高。可信度不高、消费者接受度也不高。 2、乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置。 3、乐百氏公司前期有一个产品曾经被工商质检部门内部通报批评，主要问题是印刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过。 4、传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受度有待考验。 甲方谈判内容： 1、要求乙方将进场费控制在5万元以内。 2、要求乙方把乐百氏公司产品放在显目位置。 3、要求乙方对乐百氏公司产品作定期的促销活动。 4、要求乙方收取进场费的形式是在每月供货款处扣取。而非一次性现金支付。 5、要求保证供货价格在（2.4）~2.6元之间。 （注：本次谈判为甲方赴乙方处进行洽谈 甲方：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料太原市场部 乙方：太原市知名大型超级市场沃尔玛 乙方背景资料： 沃尔玛超级市场是著名跨国沃尔玛大型连锁超市公司在太原的分店之一，该公司进入太原4年多，迅速扩张，已在太原有多家分店，是太原市规模最大的连锁超市品牌之一。该连锁超市品牌坚持质量把关，有一套严密的商品供应筛选制度，在坚持质量的同时该超市品牌实行薄利多销的营销方针，因此，超市内品种繁多，在太原市的市民接受度高。 优势 1、分店众多、单店规模大、分店地理位置优越。 2、客流量高、市民接受度高。 3、营销有独到之处，曾经以其在太原强大的号召力使得一个濒临破产的食品企业起死回生。 劣势 1、进场费要求较其他商场品牌高。 2、不能得罪第一集团饮料公司的大品牌，但从他们那里获取的利润很低。在许多方面受他们制肘。 3、流动资金少，需要一些能提供现金形式入场费的供应商。 4、店内饮料品牌众多，仅运动类饮料就有十余款，在店内非一线品牌很难突出。 5、店内商品普遍价格较别的超级市场低，虽销售量大，但平均利润不高。 乙方谈判内容： 1、要求向甲收取入场费10万元 2、要求甲提供卫生检验检疫部门的检验书。并解释上次甲产品的包装印刷问题。 3、要求甲只负责提供产品，产品的摆放地点由乙决定。推广时间和层次由乙负责制定和执行。 4、要求甲的进场费以现金形式缴纳。 5、要求甲的供货价格尽量低，该商品的零售价格为2.9元。 （注：本次谈判为甲方赴乙方处进行洽谈） 材料二 两个企业A、B，想成立一个合资企业，有下列需要谈判的内容有： 新企业的名称，是A－B，还是B－A； 新企业的领导者从A公司出还是B公司出； 双方各投入多少资金； 未来的利润分成是怎样的； 新产品开发的知识产权归哪方所有； 由于合资公司有可能抢走两公司现有客户，那么需要给新公司设个期限，期限内不许抢母公司的客户。 材料三 　谈判背景： 谈判美方为美国一提供专业电视设备及技术服务公司 　　美方公司向中国石家庄一电视机生产厂商出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调式结果一直不很理想。一晃时间到了法定圣诞节，美方的专家都要回家过节，中方生产线不得不停顿下来，因此而给中方造成一定损失。 　　三周后，当美方公司技术专家再到中国时，却发现中方私自调试机器。虽在一定程度上解决了美方先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，美方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。 　　以此为基础，与中方进行谈判，主要谈判目的 　　1：尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险； 　　2：尽量达成长期合作意向，以进一步扩大公司在中国的影响力，拓展业务。 材料四 甲方：云南省某品牌绿茶公司 乙方：云南省某建材公司 甲方背景资料： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力