《客户与产品匹配》师操作手册.docVIP

《客户与产品的匹配》课程规划表 培训名称 2009年二季度业务经理专题培训 课目 客户与产品的匹配 授课方式 讲授、提问、研讨、通关 课时 180分钟 课程目标 深刻理解客户的保险需求 找到目标客户群需要的产品组合与适用的销售逻辑 课程大纲 保险需求是客观真实的 需求决定购买，与价格无关 找到目标客户群需要的产品组合与适用销售逻辑的三步骤 教具 1.讲师资料： 投影片、课程操作手册、随堂讲义、研讨手册 2.教学辅助工具： 电脑及投影仪、白板、白板笔，白报纸、计时器、提示铃 3.学员研讨工具： 水彩笔/油性笔、海报纸、研讨学员手册 注意事项 1．为保证研讨效果，分组人员需合理搭配 2．课程中需要提问学员，请安排好助教人员 3．职场布置需体现本次培训主题  投影片 操作要领 备注 PTT01 第一门课讲到业务员和客户的匹配，前提是业务员具有大批客户群。接下来如何做到客户与产品的匹配，也非常重要。 PTT02 为什么要讲客户与产品的匹配，首先是从一个思考题开始，客户真的需要保险吗？大家一看到这个思考题就觉得很简单很奇怪，还提这个问题，为什么到现在还要提这个问题？这是一个简单的问题，但实际上销售队伍里面很多人到现在还没有从心理上解决这个问题。 很多业务员为什么没办法把保险卖好，因为还是觉得客户帮他的忙，是客户看到他面子，很少觉得是自己在帮客户的忙，是帮助客户解决问题。这就是两个反过来的问题，也就是到底是客户在帮业务员的忙还是业务员在帮客户的忙，这个问题，实际上就是说做保险是帮助别人，成就自己。业务员是不是真的觉得在帮助客户？如果你觉得真的在帮助客户的话，那么保险产品一定是对客户有用的，是客户需要的。 这么一个简单的问题，这么多年我们有很多从业人员到现在还是没有解决好，或者是从骨子里面还是没有解决好。所以这就是一直在说的老话题，保险是骗人的么？行业里面一些业务员还是流露出这个想法，包括有些客户，社会不理解，还是有这种声音存在。在中国我们还是要谈这个问题，谈到客户对保险的需求。 讲师启发大家思考 PTT03 有的业务员在和客户谈保险的时候，有的客户会说：“不要和我谈这个，保险都是骗人的，我不会买保险的。”经常会冒出这句话。业务员这个时候就变成没办法了。你可以反问客户三个问题，客户的素质再高都会被问倒。 第一个问题：如果保险是骗人的，那么哪一个骗人的行业能够骗超过三年，甚至骗几十年上百年在世界长骗不衰？在美国骗、在欧洲骗、在中国骗、在日本骗，把全世界人都骗了。 第二个反问的问题：哪一个骗人的行业能够把世界上最精明的人物，比如说经济界像李嘉诚这样的人，政治界的像英国首相丘吉尔这样的人，都把他骗倒。并且这样的人，政治人物和经济人物，还到处说保险很好？李嘉诚就论述过保险是怎么好的，邱吉尔也说过，很多名人都论述过保险的好处。 第三个反问问题就是：哪一个骗人的行业，国务院发文件促进这个骗人的行业发展？比如前两年国家有国十条。 大家要知道，只要自己认同保险的话，很简单的三个反问问题就把保险是骗人的错误观念给否定掉！那为什么有些业务员没信心呢？说到底，保险难卖，还是业务员自己对保险的真正需求讲不清楚，就是为什么客户要买保险，讲不清楚，客户就更不清楚自己为什么要买了，这才是真正的根源！ 讲师启发大家思考 PTT04 有一次TOP2000的新人，还没做业务多长时间，说：“你们太平人寿怎么回事，把我弄进来，让我进TOP2000，害的我让很多熟人、亲戚朋友都找我买了保险，有人交了3万、5万，让我进了TOP2000，实际上是靠我的面子买的，我能不能长期做下去可不一定，只是来看看而已。”业务员经常说靠面子让亲戚朋友买保险，靠面子让亲戚朋友或者是客户买保险，这是在销售队伍里比较普遍的一种说法。我为人好、面子大，所以很多人买我的保险。 这句话大家一定要知道，有一半是对的，一半是错的。对的一半是什么呢？客户之所以在你这里买保险确实是有你的面子，认可你的为人和专业，所以找你买保险，这是对的；错的是什么呢？你以为只是你的面子就能让客户买保险，你以为客户根本不需要保险，纯粹是由于你的面子让客户买的，那你就错了！你是高估了你的面子，低估了客户真实的需求。 我们现实业务队伍中，销售人员对真实需求没有想清楚，实际上真正起作用的是真实需求。真实需求比面子更重要！只有有真实需求客户才会做出购买决定，如果没有真实需求，我们反问那样的业务员：你的面子再大，你有没有可能告诉客户，向你周边的亲戚朋友说，你每年给我2万块，连续给20年？大家可以反问这个问题，我们是好朋友，你认可我的为人，你能不能提出这种要求。如果对方没有真实需求，能给你一年1万块就不错了，不可能给你两年三年，看见你就害怕！ 同样业务员不可能靠自己的面子，让客户每年交1万块交20年，业务