维字〔〕4号销售人管理及提成管理制度定稿.docxVIP

 PAGE \* MERGEFORMAT - 22 -  PAGE \* MERGEFORMAT - 17 - 销售人员日常管理及提成管理制度（试行） 销售目的 以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和能力来拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大业绩，共创公司和个人双赢局面。 第二章 销售守则 一、严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其他销售部资料不得外传。 二、服装整洁、干净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。 三、严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理（详见公司请假制度）。 四、努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。 五、工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理化建议。 第三章 工作计划和报表制度 一、工作日报 1.销售人员每天必须填写工作日报表，于当日下班前递交销售总监处：如销售总监出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在于获得部门更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。 二、工作周报（周总结和周计划） 1.工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划： 2.填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便销售总监安排； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题； 3.填写制度：每周六下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。 三、工作月报（月总结月计划） 1.工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。 2.填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在的问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。 3.销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。 四、出差报告 1.出差报告的目的：为了方便出差期间对工作进度和客户进展的把握，必须填写《出差报告》。 2.销售人员出差回公司后的三天之内，必须提交出差报告。 第四章 销售例会制度 销售部每周一下午15:00召开部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。 第五章 客户管理制度 一、客户分级制度 1.销售部客户分为四级：A、B、C、D A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1-3个月内可以签约的； B级客户属于意向客户；主要描述：有明确的需求，3-6个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识; C级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，6-12个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期； D级客户属于发展客户：主要描述：该客户有一定的潜力，需12个月以上时间跟进，但尚未有明确需求。 2.客户分级管理制度 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。 3.客户资料管理制度 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定。 4.新客户资料填写规范与内容 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表。 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态。 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持。 5.客户资料更新制度：当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料进行更新。 6. 客户信息基础 7. 客户信息的搜集主要包括 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采纳部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理员；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； 项目信息状况；客户最近的采纳计划；客户最近项目要解决的主要问题；采纳决策人和影响者，谁做决定，谁确定采纳指标；谁负责合同条款、采纳时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和责任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况。 客户规划信息 项目信息：项目采购进度、预算