1-认知角色(半天).ppt

欢迎参加销售业务培训 我是谁 廖梦来，湖北咸宁人,1983年毕业于华中师范大学生物系；同年任教于咸宁市横沟高中； 1992年参与创办武汉生物工程学校，任教务长； 1996年加盟红桃K集团，先后担任湖南办事处副主任、西南片区办公室主任、儒商学院副院长、集团公司培训经理。 现为珍奥集团首席培训师。 你是谁？？？？ 按刚才的方式介绍你自己 —谁？何地？ —毕业于何校何专业？ —担任过何种社会工作？ —自己的评价？ —他人的评价？ 你的团队 依据提供的方块组成团队 每个团队选一个队长； 每个团队取一个名字； 每个团队提出一个激励本团队在培训过程中竞争取胜的口号。 要求： 3分钟完成上面内容 团队汇报 按顺序由团长向全体学员汇报 我是谁？为什么大家选我当队长？ 团队的名字是什么？这个名字有什么含义？ 本队的口号是什么？然后领导全体团员宣誓。 要求：每队汇报 及宣誓时间不超 过3分钟。 请宣誓！ 我以个人的名誉保证： 100%参与！ 100%投入！ 100%守时！ 100%尊重！ 100%主动！ 关闭所有的传呼机及手机！！ 如果违反，愿意接受十个伏卧撑之惩罚！！！ 销售业务培训教程 认知角色 解读营销 破译技巧 销售业务培训教程 认知角色 解读营销 破译技巧 角色认知 角色与角色定位 销售代表的角色和任务 角色认知 角色与角色定位 销售代表的任务与职责 角色和角色定位 一个人的不同角色 岗位角色 家庭角色 社会角色 个人角色 屁股決定脑袋 我是谁？ 我处于什么位置？ 我应该做什么？ 我是如何做的？ 我需要哪些资源和帮助？ 屁股决定脑袋——练习 根据刚才提供的思路分析自己在公司的岗位，用回答上述五个问题的方式写出自己的角色說明。（10分钟） 中场休息 角色认知 角色与角色定位 你的职责和任务 你的角色和任务 一个舞台 双重身份 三种角色 四大任务 五项修练 一个舞台 你富有吗？ 你不富有的原因是什么？ ——因为你没有进行有效的投资！ ——有效的投资需要舞台和机会！ 你想富有吗？ 你拿什么来投资？ ——时间、精力、积极的心态！ ——在珍奥给你的这个舞台上也只要你投入这些！ 投资的风险谁来承担？ ——你自己来承担！ ——没有100%的投入就没有100%的回报！ 双重身份 中国健康教育协会健康顾问 珍奥集团股份有限公司营销代表 作为健康顾问 作为健康顾问，你合格吗？你应该作哪些准备？ ——生理/病理/医学常识； ——常见病/多发病预防知识； ——生活保健知识。 作为公司的营销代表 作为营销代表，你合格吗？你应该作哪些准备？ ——永保一种积极的心态； ——了解产品知识和作用机理； ——了解顾客需求和购买心理； ——理解营销的基本知识和流程； ——掌握销售沟通和异议处理技巧。 三种角色 爱心服务员 健康推广员 产品销售员 完整产品的概念 核心产品 ——产品本身的作用和功效，顾客用到的部分。它带给顾客实际利益； 内涵产品 ——产品包装、办公场所、员工形象等，顾客接触到的部分。它带给顾客感观的利益； 外延产品 ——产品的品牌、企业的声誉、对顾客的服务、众人的口碑。它带给顾客感受到的利益。 中场休息 四大任务 寻找顾客——谁是顾客 谁是顾客？ 从销售的角度来说：顾客是购买所提供的产品和服务的组织与个人。 从营销的角度来说：顾客是对所提供的产品和服务有购买和使用需求的人。 寻找顾客——确定目标顾客 产品 目标顾客 麦当劳 ——幼儿 肯德基 ——少儿 沃尔沃 ——安全 宝马 ——驾驶 奔驰 ——乘坐 寻找顾客——问题思考 我们的顾客概念是怎样的？对于咱们公司的珍奥核酸产品来说，怎样的人是有购买需求的的人？ 寻找顾客——咱们的顾客 顾客——有购买和使用核酸需求的人 寻找顾客——寻找顾客的目的 为什么要寻找顾客？ 创造和拓展产品的销售通路； 加速产品销售的过程； 实现产品价值的最大化。 与顾客沟通——沟通的含义 什么叫沟通？ 沟通是：为了设定的目标，把信息、思想或情感在个人或群体间交流和传递，以达成共同协议或一致意见的过程。 与顾客沟通——沟通的意义 为什么要与顾客沟通？ 沟通是企业与顾客间的桥梁； 沟通是引导顾客需求的途径； 沟通是促成产品销售的手段； 沟通是维护客情关系的武器。 产品销售——销售概念 什么是销售？ 销售是：通过交易的方式使生产商的产品到达最终顾客（消费者），完成产品——商品——用品转换的过程。 销售通常要经过过一定的通路来完成，我们把这种商品流通的通路叫销售通路或销售渠