《商务谈判》课程设报告说明书(第十组).docVIP

中北大学 课程设计说明书 2012～2013 学年第 一 学期 学 院： 信息商务学院 专 业： 市场营销 学 生 姓 名： 第10组(名单附后) 班级 课程设计题目： 吉利收购沃尔沃 起 迄 日 期：2012年12月 24日～2012年12月 28 日 课程设计地点： 中北大学 指 导 教 师： 李晋红 组 别： 10组 带班号学号 姓名 分工情况 答辩情况 成绩 38 吕鹏飞 首席执行官 　 153 胡志远 财务总监 　 44 李志强 技术总监 　 52 张富铭 市场部总监 　 46 曹杰 人力资源不经理 　 61 周德众 销售部经理 　 课程设计报告(一) 课程名称 《商务谈判模拟》 学号 38 学生姓名 吕鹏飞 本人完成部分: 谈判问题的重大决策，把握谈判的重要问题。 详细描述如下: 1、目标设计 1.了解双方公司整体实力，制定出我方最优目标，期望目标和最低目标。 2.根据吉利公司的财务状况为我方争取最大的品牌价值；卖出品牌后要为我方公会职工争取最大的权利和利益，尽量减少裁员，保证我方并购后在新公司董事会中占有一定的席位；卖出品牌后，关于我方核心技术方面要争取尽量低的核心技术转让，以保证福特公司将来在技术方面的竞争优势。 2、设计思想 在谈判前我们要实现做好充足的准备与调研，通过大量的资料分清楚双方的优势略势，清楚吉利公司的现状，产品，技术，市场分析等。根据双方的需求拟定出我方的最优目标，期望目标与最低目标。在谈判的开局阶段首先要营造一个良好的氛围，我们是要实现一种合作双赢而不是要与谈判方分胜负。在谈判过程中首先进行整体收购计划谈判，争取公司利益最大化。在谈判时要合理利用谈判技巧与对方展开谈判。如有必要利用休局阶段对原有方案 进行调整。谈判的最后阶段在把握底线的前提下做出最后让步以达成协议，最后签订合同。 3、设计难点 作为被收购方，在谈判中我方本身处于被动一方。因为沃尔沃被福特收购后，销售额在过去数年不断下滑，产能放空，采购成本过高，产业线狭窄，最总导致连年亏损，继续出手， 福特公司还需偿还大量债务，所以这会使我方处于一种被动地位。要在这种情况下与对方谈判过程中争取最大利益相对来说难度更大，最优目标最低目标的确定，协调好双方的利益关系达到利益最大化相对比较比较困难。 4、设计体会 在此次商务谈判模拟课程设计的过程中，使我体会到，商务谈判不仅仅是展现谈判桌上的功夫，谈判前的准备也是谈判成功非常重要的因素。因此在谈判前准备收集资料的过程中，接触并积累了许多谈判的知识。在谈判过程中，我方作为沃尔沃集团控股公司的谈判小组，要在谈判过程中与吉利公司的谈判代表就我方的品牌价值、公会员工的利益、在新公司董事会中占有的席位、我方的核心技术转让等方面展开具体的谈判工作，以实现我方利益最大化。最后就是经过这次学习使我明白，商务谈判一定要把所学的内容与实践相结合，与对方多进行几次模拟谈判，从而在实践中提升自己的谈判能力。 5、教学建议 商务谈判是个理论知识和实践相结合的课程，由于时间紧迫，我们的工作做得还不是很充分，建议以后学校多安排一些时间和相关的实践，让我们能在事件中检验自己的理论知识，提升自己的谈判能力，更好的把握谈判相关知识及能力。 课程设计报告(二) 课程名称 《商务谈判模拟》 学号61 学生姓名 周德众 本人完成部分:销售部分 详细描述如下: 1、目标设计 .根据吉利公司的财务状况为我方争取最大的品牌价值；卖出品牌后要为我方公会职工争取最大的权利和利益，尽量减少裁员，保证我方并购后在新公司董事会中占有一定的席位；卖出品牌后，关于我方核心技术方面要争取尽量低的核心技术转让，以保证福特公司将来在技术方面的竞争优势。在销售方面达到我方销售的预期。 2、设计思想 对于销售部分我们尽量要做到以后的销售达到我们预期的目的，