任务2渠道成员的选择.pptVIP

布仁德的研究成果 西普雷的研究成果 潘格勒姆的研究成果 １．物流管理水平 ２．资金管理能力 ３．人员管理能力 （六）信用及财务状况 （八）管理权延续和稳定性 （七）管理能力 （九）产品线结构 二、渠道成员的可控性标准 1 控制内容 2 控制程度 3 控制方式 三、渠道成员的适应性标准 价值观 产品线 适应性 声誉 信用及财务状况 管理能力 竞争环境 可控性 经营思路 合作意思 2.2.2 渠道成员选择的方法 1 1 评分法 2 销售量分析法 3 销售费用分析法 （一）定量确定法 1.评分法 77.75 12 3.75 11.25 8.5 13.5 12.75 16 加权分 78.25 15 3 13.5 8 12.75 12 14 加权分 77.5 13 4 12 7.5 13.5 10.5 17 加权分 打分 打分 打分 550 540 545 1.00 总分 60 75 65 0.02 7.贷款结算 75 60 80 0.05 6.产品线 75 90 80 0.15 5.合作精神 85 80 75 0.10 4.管理能力 90 85 90 0.15 3.销售实力 85 80 70 0.15 2.良好声誉 80 70 85 0.20 1.经营规模 渠道商3 渠道商2 渠道商1 重要性系数 评价因素 2.销售量分析法 评分法选择渠道商 定量、定性 任务2 渠道成员的选择 技能目标 1. 掌握渠道成员选择的标准； 2.明确科兰等提出的渠道利润分配的 效率模板。 知识目标 1.了解渠道成员选择的重要性； 2.明确掌握寻找渠道成员的途径； 3.掌握分销渠道的基本成员及其特点。 任务导入 承接前述内容，本任务将讨论渠道成员的选择。为了完成市场总体目标，企业在确定渠道结构后的首要任务就是选择渠道成员。选择渠道成员是渠道设计的最后一步，又是渠道管理的开始，合适的渠道成员可以为公司今后的渠道管理奠定良好的基础。 企业如何选择分销渠道成员？ 请尝试完成本任务：渠道成员的选择。 薇姿选择药店这一独特的渠道加上优良的品质，树立起了独特的化妆品品牌的形象，在化妆品渠道选择上取得了关键性的突破，并在中国市场上培养起了一批忠诚的购买者。同时，薇姿独特的渠道选择策略也已经引起了越来越多的化妆品品牌的注意，已经有不少化妆品品牌开始探讨进入药店销售的可行性。因为： 1、欧莱雅集团对薇姿产品的定位是中高档化妆品，因此宜采用直销的方式。那么，可供选择的渠道可以是连锁药店、化妆品连锁超市、网络营销、化妆品专卖店、美容连锁机构等。 2、药店通常能让消费者觉得“健康、放心”，而薇姿正是一个给肌肤带来健康的品牌，这与药店的专业形象是不谋而合的，事实上，在药店做销售反而给消费者一个更加专业的健康形象，而这种建立在消费者心中的形象是任何宣传都难取得的。 引例 薇姿的“药房专销” 薇姿（Vichy）是法国欧莱雅集团旗下薇姿（Vichy）的品牌，进入中国十年来，其业绩，并不输给普通的大众日化品牌，甚至是更胜一筹。原因在哪里？是因为薇姿另辟蹊径，开发了化妆品的药妆渠道。 一、“薇姿”进入药店销售 欧洲护肤品的销售渠道首先是超市，其次是药店，而后才是百货商店。只有极少数化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药店，而薇姿是其中之一。欧莱雅集团认为，薇姿的定位与药店的专业形象是不谋而合的。所以，薇姿坚持“只在药房”销售。 薇姿更选择大型药店，设立高档专柜，或者在高档商场内的药店里出售，不仅衬托出了它的护肤方面的专业性，而且增强了购买者对这种专业性的信任感。选择药店销售，所配备的人员自然也不是一般化妆品柜台上的营业人员，而是拥有专业执照的药剂师。专业药剂师为顾客所提供的消费体验当然也不是一般的营业人员所能提供的。 3、薇姿选择大型药店，设立高档专柜，或者在高档商场内的药店里出售，不仅衬托出了它的护肤方面的专业性，而且增强了购买者对这种专业性的信任感。并且同时将免费的健康护肤咨询、专业皮肤测试与化妆品营销结合在一起，为消费者提供专业化的服务。 4、为了配合选择药店销售的渠道策略，薇姿在产品包装上也很适合药店所倡导的健康形象。薇姿的包装以蓝白两色为主，清雅自然，看上去没有过多的修饰，十分符合品牌清新健康的形象。 2.1 分销渠道的基本成员 一、了解经销商与代理商 一、经销商 （一）经销商的定义 经销商，是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 （二）经销商的功能 1、组织货源 2、储备商品 3、资金融通 4、辅助生产 5、提供信息 （三）经销商的形式 经销商有独家经