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赞美练习 新星闪耀培训班 * * * 新星闪耀培训班—赞美顾客 新星闪耀培训班—赞美顾客 新星闪耀培训班—诺奇人形象 新星闪耀培训班—赞美顾客 新星闪耀培训班—诺奇人形象 新星闪耀培训班 顾客为什么会选择购买我们的商品？ 顾客本身需要 成交比例占30% 愉快的购物感觉 成交比例占70% 课程大纲 为什么要学会赞美顾客 寻找顾客赞美点 赞美顾客的技巧 为什么要学会赞美顾客？ 1.人性角度 美国著名心理学家威廉·詹姆斯说：“人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏。” 人去拼搏，去取得成就，目的之一 就是为了赢得他人和社会的赞许和重视。 2.销售角度 1.发现更多的赞美点 2.培养欣赏顾客优点的习惯 3.为顾客创造轻松愉快的购物环境 4.增加成交的机率 寻找顾客的赞美点 寻找男性顾客的赞美点： 发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、为人、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等 寻找女性顾客的赞美点： 发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等 赞美顾客的技巧 第一.赞美一定要具体化。 口诀： 哪里哪里，局部等于整体。 招式： 1、指出具体部位，说明特点； 2、列举具体事实，说出感想； 3、同名人比较，提高形象。 备注： 这是所有赞美的基础，要同其他赞美方式结合使用，才显得功力的强大。 招式： 1、指出具体部位，说明特点： 例子1： 在门店赞美一位女士：“你太漂亮了。” 不如说：“你的眼睛很亮，皮肤又白，身材高挑，在美女群中很抢眼……” 她的脑海中立刻会浮现美丽的眼睛，白皙的肌肤，苗条的身材……自然，你的赞美令她难以忘怀。 备注： 这一招适用于对外表的赞美。比如，眼睛明亮，脸型好看，面带福相，气质儒雅，高贵洋气，身材苗条……我们可以从他的相貌、服饰等各方面寻找具体的闪光点，然后给予评价。 招式： 2、列举具体事实，说出感想： 例1：你的女儿真聪明，我刚才给她出了三道题，都答对了。“ 　　 例2： “你这篇文章写得很好，特别是后面一个问题很有新意。” 　　 例3：你这件衣服很好看，这种款式适合你的年龄。“ 　　 例4：你的歌唱得好，有专业歌手的水准。“ 　　 点评：列出事实，并给予具体的评价，就是向对方表明，你的感言发自肺腑。 3、同名人比较，提高形象。 例如“你长得很像周杰伦．” 备注：此种类比的赞美方法简单实用，但有一点需要注意：如果那位明星漂亮或者帅气，你可以放心大胆地说他的长相颇似明星；假如那位明星的长相有点对不起观众，你却非要说他俩长得像，那结果可想而知--令人难堪，哭笑不得。此时，你不妨说：你真幽默，像某某明星。 课堂练习 复习： 口诀： 哪里哪里，局部等于整体。 招式： 1、指出具体部位，说明特点； 2、列举具体事实，说出感想； 3、同名人比较，提高形象。 第二：降低自己，抬高别人。 口诀：我怎么不行？我就不行。我不如你。我的不如你的。我和你差很远。 招式：放低自己； 备注：降低自己，必然赢得他人好感。 招式：放低自己 比如在适当的场合，你可以谦虚地说： 　　我在这方面和你差得远……“ 　　我怎么就不能……“ 　　我怎么就学不会呢？ 　　 备注：采用上述表达方式，即使你是不善言辞或不善于称赞别人的人，也能轻而易举地达到高捧他人的目的。 　　备注：将对方与自己作具体的比较，并技巧性地指出自己略逊一筹，对方会因被人高捧而顿生优越感，心中的高兴自是不言而喻的。 这种贬低自己的诀窍，还可以使他人敞开心扉与你交谈。所以，与对方沟通时，不妨以自己的失败经验为话题，以此增强对方的优越感，提升他的自尊心，从而让他坦然接受你。 课堂练习： 2.你是一位门店销售人员，在与顾客销售过程中，听说这位顾客过去是学医的，你会怎么赞美对方？ 第三：及时指出别人的变化。 口诀：尽情赞美好的变化，换一个角度看变化。 招式： 1、换了手机，要夸； 2、换了个新发型，要夸； 3、换了个新物件，要夸； 4、长时间不见面，你胖了或瘦了． 备注：不要去夸顾客身上的衣服，除非是诺奇自己品牌.人人期待被关注，赞美一定在当下。 第四：赞美别人的得意之事