KA销售管理研讨.ppt

商超（KA）销售管理 企划部 商超(KA)销售管理 * 现代通路-商超（KA）分类 商超管理的主要策略是通过建立完善的覆盖网络和系统，达到对零售大店的有效覆盖和销售。通过先进的商店管理技术和技巧，在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象，并与零售终端建立长期、良好的合作关系。 现代通路（KA）分类 全国性：沃尔玛、家乐福、麦德隆、欧尚、易初莲花 大润发、好又多、易买得、乐购、世纪联华 地区性：吉买盛、新一佳、美特好、物美、江苏时代 华润万家 商超(KA)销售管理 * 现代通路（连锁）分类 地区性：上海华联、联华、农工商、家得利 北京京客隆、天客隆 江苏苏果、华润、江苏时代 浙江联华家友、供销、三江、慈客隆 河南丹尼斯、湖南步步高、福州永福 武汉中百仓储、山东家家悦 分类状况 大卖场 连锁 便利 单店 营业面积 5000-10000平米 300-1000平米 100平米 1000-2000平米 经销商品 10000个-15000 3000个 200个 3000个 毛利要求 10%-15% 15%-20% 25%-30% 20%-25% 各类费用 进场费、条码费、年庆 费、节庆费、促销费、 堆场费、信息费、横幅 月返/年返等 进场费、条码费、年 庆费、节庆费、促销 费、运费、返利 进场费、条码费 返利 各店不确定　 现代通路-商超（KA）分类 商超(KA)销售管理 * 贸易条件 与商超(KA)合作生意，最重要的是贸易条件的谈判。如果我们不能有效控制合同费用，通常情况下会承担亏损风险。 在当今现代通路，大型的零售企业，利用规模效应和庞大的零售能力，来压榨供应商的贸易条件。 如何来取得较合理的贸易条件： --必须了解对方的行业贸易条件政策； --与同行业的供货商作横向比较和摸底； --要注重客情建立和重点人物的攻关； --要利用自身的品牌影响和实力； 销售管理-贸易条件 商超(KA)销售管理 * 合同费用有哪些？ 1.进场费：指产品第一次进入商家的费用也称开户费。个 别商家用招标形式选择用户。 2.条码费：每个单品进入商家销售的费用。 3.无条件返利：不论做多少销售额，按实际销售额核算固 定返利。也称为月返。 4.有条件返利：设定一个销售额，全年做到设定的销售额, 根据其实际数返利。也称为年返。 5.店庆费：指商家开业周年庆，供货商为其庆贺的费用。 此类费用在卖场较普遍。 6.节庆费：指国家规定的四大节日。 销售管理-贸易条件 商超(KA)销售管理 * 7.DM费：指上一档海报的费用，一般商家会要求供货商每 年上几档DM。 8.地堆费(TG)：在货架周边通道上堆放产品收取的费用。 9.促销费：商家要求供货商每年对其产品的促销支持。 10.信息使用费：商家提供给供货商的库存、定单等信息。 11.新品进场费：指供货商有新的产品进入商家所支付的 费用，雷同于条码费。 12.新店开业费：商家有新的店开出，供货商须支付产品 进入的费用，雷同于进场费。 13.配送费：商家往门店送货的运费。 14.横幅费：商家在内场或外场拉的促销横幅，此费用不 是很普遍。 15.广告费：一种变相的收费项目。 销售管理-贸易条件 商超(KA)销售管理 * 供货商供货价格 --供货商给商家的产品供货价，产品毛利必须达到40%。产 品毛利低于35%，将难以在商超运作。 付款条件 --商家收到货物后，付款给供货商的时间。一般商超的付 款帐期在60天-90天。 残次品补损：一般商超（KA）会在合同中明确残次品补 损条件，原则上不应超出0.5%。 销售管理-供货价格及付款条件 商超(KA)销售管理 * 货架管理 货架管理是大店销售的重要环节，所谓“决胜终端”，很大程度上，取决于产品在货架上的陈列、排面位置。 货架管理最基本的要求是保证货架上不缺品项；且SKU 达到全分销。 保持产品有较好的陈列位置，和不低于竞争产品的排面占据；通常产品最好的陈列位置是在整节货架的最前端 力求产品集中陈列，以达到视觉最佳效果。 根据零售价格政策，控制和督促商家保持合理的定价； 要根据好买的品项最特出的原则，来巧妙安排陈列位置 销售管理-货架管理 商超(KA)销售管理 * 促销管理 DM档期的抢夺，一般四大节（春节、