销售技巧与谈判技巧培训课件.pptVIP

２００３－８－５ 作者：仝春彦 转载 专业销售技巧与商务谈判技巧 Meeting With Customer 拜访客户 引言：课程大纲及目的 拜访客户 提问技巧 特优利方法 处理抗拒技巧 成交技巧 The 5th “P” 第五个“P” 当产品、价格、地点和促销都理想,选购的决定就是在于“人员“。 有时顾客知道某品牌的销量好，但还是拒绝给予因为他们不喜欢这销售员的推销手法。 除了所谓的4P以外，人员就是最有影响力的因素 拜访客户销售过程的开端 1、人类是“高视觉”的动物 客户根据眼前所看到的事物来评估我们，其中包括衣着、鞋子、头发、指甲、整体装饰等等。 Questioning Skills 提问技巧 提问方式开放式与封闭式 开放式问题 一个不能直接以“是”或“不是”来回答的问题 封闭式问题 一个可以用“是”或“不是”来回答的问题或硬性选择。 每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。 提问方式例子 销售员：早安麦总，我们将在下个月办“消费者有奖竞赛”。首奖是五万元现款，接下来是三十份安慰奖，每人可获得多媒体电脑一台，你认为它够吸引人吗？ （封闭式） 客户：不怎样，我已经有很多类似的活动了。 销售员：您认为消费者对这类活动反应怎样呢？ （开放式） 客户：哦！