销售管理幻灯片.ppt

 （二）销售活动的基本特征 1、销售的中心是说服 2、销售活动具有双重目的 3、销售活动的三要素 （1）销售者；（2）销售对象；  (3）销售品； ★三者的关系: ? 销售者 销售对象 4、销售是一种过程 （三）销售管理的定义 销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。（四）对销售工作的理解 1. 销售是一种高尚的职业 （1）销售对社会的贡献 （2）销售对企业的贡献 （3）销售对顾客的贡献 2. 销售具有挑战性，高经济回报性（五）对销售管理工作的理解 1. 销售管理职位的层级和要求的能力 (1)层级： (2）能力 战略规划与决策能力 人际关系管理能力 推销能力高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售员工 2、销售人员向销售经理的转变 第一，思维观念发生了变化。 第二，职责发生了变化。 第三，职业要求的能力发生了变化。 第四，角色发生了变化。  二、销售与销售管理在市场营销学中的位置 三、销售管理研究的