销售能力提升之谈判技巧课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 举例说明 ： 你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。 　　但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？” 　　如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！” 　　看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。 因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中 ①、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法； ②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会； ③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小； ④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感