产品销售专题教育--090505fumao.ppt

产品销售专题教育 产品与销售愈来愈重要 为了取得生意资格而进货 想靠组织佣金把购货成本回收 认为推荐两个人就会成功 进了一批货不会卖 被想要合作的对象拒绝了 为了领佣金，干脆自己进货 一场游戏，一堆货 资金周转不灵，欠债累累 想把货退给公司，不干了 大约只有十分之一的人，会被机会说服，立即采取行动。 使用过产品而感到满意的人，有50%会被说服，考虑这个生意。 忠诚的爱用者80%无法拒绝你，至少他们也会帮你介绍人脉。 六个让你卓越的销售秘诀 渠道—让财神爷天天来拜年 产品--事业的火车头 销售--引爆梦想的火苗 顾客—相信你的人 模式--简单易行的操作模式 观念--安身立命、做人处事 渠道—让财神爷天天来拜年 99%的人都曾有过一夕致富的念头 中彩票—世界最大的彩票只有亿分之一机会 赌场赢钱—不到5%的人以此为业 有一种方式把大家都骗了 当菜市场的家庭主妇都在谈论股票，就是股市要大跌的时候了。 收入＜支出 借贷度日 收入＝支出 劳碌一辈子 收入＞支出 储蓄防老 退休前要存多少钱？ 投资银行家VS小商舖老板 十大高薪行业 十大赚钱行业 挑水喝，体力有穷尽。修建渠道，才能细水长流。 确认市场—别在沙漠找水喝 符合经济效益—金矿 消费者市场--需求满足了就不再需要 找出未被满足的需求 找出有经济效益的方法 确认市场—别在沙漠找水喝 符合经济效益—金矿 找出未被满足的市场 找出有经济效益的方法 找出可以重复运用的方法 做教练，开班授徒，收权利金 业务渠道─以个人为销售单位的成功 经验复制 连锁渠道─以标准店为销售单位的成功经验复制 靠劳力赚钱 靠技术赚钱 靠智慧赚钱 靠渠道赚钱 事业的火车头—产品 一._________________ 二._________________ 三._________________ 四._________________ 讨论：我们的产品理念与核心价值 满足女性需求，营造女性健康生活 适合人员销售的商品特征 需要解说与示范 使用者可察觉的功效 适合分享个人使用经验 产品要有独特性 容易建立使用惯性 适合一般人使用 适合人员销售的商品特征 『攻击型产品』与『维持型产品』 『攻击型产品』─通路建立(开拓市场) 『维持型产品』─通路维持(巩固市场) 『攻击型产品』的特征 产品具有独特性、创新性 产品有明确的特征，易于解说、示范、或分享 产品功效能够在短期显现 销售利润高 『维持型产品』的特征 产品较为生活化 消费者使用后，容易重复购买 产品有一定的独特性，不易被替换 消费者长期使用后，有可察觉的功效 『攻击型产品』与『维持型产品』 『攻击型产品』与『维持型产品』 讨论：找出我们的攻击型产品特征，如何有效发挥攻击力？ 建立长期消费者的做法 产品生活化 为顾客做一年的使用计划 顾客重复购买奖励--循环(Auto Ship)订货系统 顾客满意的售后服务 对忠诚顾客的关心行动 忠诚顾客的转介绍 讨论（10min)：我们的产品如何做消费者一年的使用计划？一年的消费金额是多少？ 引爆梦想的火苗—销售 为什么成功的人都要做销售 销售─不需要背景就可以改变命运 销售─是迈向所有成功的第一歩 销售─是为了改善人们的未来，替他们作最好的决定 销售─是让现金进入口袋最快的方法 销售─是所有领导者最重要的基本能力 销售如何你的改变一生 突破个人纪录 倍增时间价值 建立个人信心 快速增加财富 产品是怎么卖出去的 客户买产品是为了解决问题 客户买产品是为了满足欲望 客户买产品是因为他认同妳(她认同你) 客户买产品是因为觉得有趣 了解我们的顾客 了解我们的顾客 健康保养解决方案一：（成长保障篇） 关键词：合理补充、保证生长发育 产品组合：维D3高钙片+红颜彤血（铁锌同补） 合理补充维D3、钙、铁、锌，保证身体正常发育。 健康保养解决方案二：（成熟保养篇） 关键词：生殖保健、平衡雌激素、提高免疫力、抗氧化抗衰老、补钙、补血 产品组合：康美丹+多维泡泡饮+胶原蛋白片+维D3高钙片+红颜彤血 销售的起步--用产品 用的越多，卖的越多 用成习惯，每天用 让别人知道你在用 主动赠与人分享 用成为生活化 从消费者实际的「购物经验」中，赢得他的满意与认同。 「顾客满意」不仅是产品的核心价值，而在于消费者整体的「购物经验」 服务业如何留住顾客（的心） 星巴克 屈臣氏 星期五餐厅 台北医学大学医院（双和医院、万芳医院）、长庚医院 政府服务部门 顾客整体的购物经验 销售人员的解说 服务态度 购物环境 顾客的自主性 产品包装 额外的赠品 售后服务 满意保证 …… 顾客—相信你的人 赢得顾客两步曲 诱发顾客购买你产品的动机—如何让顾客愿意尝试使用你的产品 留住顾客—建立顾客忠诚度 吸引顾客购买产品 表现出积