AUDI基本销售之车辆六方位分析.ppt

需求－效益问题的应用 定义：询问提供给客户的对策的价值或意义 例子：如果能够进行驻车加热，那冬天的早上，出门时您就不用除霜的问题了，是吧？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的产品提案 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的产品的利益所在 目的：不断增强产品价值 实践中需要注意的： （1）牢记并应用FAB （2）“见人说人话， 见鬼说鬼话” （3）投其所好 （4）调动感官 （5）身体语言 （6）互动交流 - 问、听、讲 （7）适当的停顿 （8）诚恳、耐心 （9）敏感、反应快 （10）慎用术语 疑虑、异议…… 每天都可能碰到 客户很期待 * 客户非常盼望 * * * 西方发展 通用给客户展示的方法 广泛使用 不分行业 客户更容易理解到产品给自己带来的 * * F 电动可调节后视镜 的按钮 A和传统调节的优势 ： 方便+准确+快速+ 安全 （主动安全装置 及时发现两侧路况） 那么对于两个客户 一个是公车 每个办公室的人都会开车 每天换不同的司机 如果另外一个客户是自己用 如果推荐反而会给客户理由降价 我不需要这个功能 可不可以便宜点儿 只有发现客户的需求后， 才可以 * 高压电击 惰性气体产生自然光 照射距离特别远 夜间乘车 更早的发现路况 大大提升了安全性 那么恰恰满足给您刚才提到的夜间长途 带来 大部分销售 F A 剩下的B呢 留给客户自己消化 例子： 总监夸奖销售 特别专业 客户在旁边 能讲1个小时不停 “讲解员” 我们给客户的体验 是让客户明白这些装备和客户是恰好满足的 * 我是一个客户 年轻的时候是滑雪运动员 但是受伤 左腿 不能太使劲儿 买车 推荐 每个人准备2分钟 如何用FAB的方式向客户推荐（自动档的变速箱） 学员：： “我觉得 ” “通过交谈…. ” “技术术语多” “通过了解 我觉得 这个产品会适合您” “不用左脚”——“不用踩离合器”“受伤的右脚 可以休息” “这样左脚也可以感受极限的运动 ” “滑雪的感觉”和“开车的感觉” Z：“通过电脑控制变速” 驾驶的时候 舒适性很好 不需要频繁踩离合器 尤其是市内 减轻驾驶疲劳 每个人都有自己的说法 很好 个性 有些人说很多 但是我没有听清楚重点再哪里 要提前准备好 FAB 不可能现场说等一下 我准备以下再给您讲 要求日常准备 语言（尤其是复杂的功能呢 原理 要用通俗的语言 现场准备总会） 同样一个F(氙气大灯 亮度高)——不同的A (白天晃对方 提示 /夜间安全) 不可能 客户经常夜间开车——可能推荐的功能 防眩目后视镜 自动灯光调整 氙气大灯 音像 自动大灯清洗 紧急制动 电子手刹 车载电话自动接 灯光环境 仪表板上面的照明 看人下菜碟——准备工作很多 鲁迅 我之所以有现在的成就 就是我把别人喝咖啡的时间用在写作上面了 面对客户 现想来不及 灵机一动 就是移动 销售是准备出来的 其实客户面对的驾驶状况无外乎集中状况 几次的客户沟通就可以建立 体验的过程 不是讲解过程 * 顾客能够记住的点 有多少 顾客亲自感受到的 效果更好 ：前机器盖 关门声音 听发动机的声音（要用已经预热好的 长久没有开启的直接听 有杂音） 展示音像 试音碟 气味： 嗅觉小组 * * 助车系统 无骨雨刮 一体化进气格栅 大灯清洗 大缸发动机 零间隙（保险杠） 光纤传感器 布置整齐 发动机机油 不同液体不同颜色盖标注 * 儿童锁 龙骨漂亮 腰线 玻璃防夹 门的声音 车身尺寸 悬架（空气悬挂 4连杆） 后悬挂 轮胎超宽 防撞梁-铝合金 无论如何撞不会断 否者变成利刃 镀锌钢板（壁柱加强） 后视镜（防眩目 自动） 侧面结构设计 * 后面的尾灯和排气管的设计 形象向盾牌 上测 扰流线 上翘 增加安全 电瓶自动切断电源 轮胎自动测胎压 LED 高位刹车灯 反应快 尾灯安全装置 * 警示牌 车停下来 拿东西的时候 警示已经开始起作用了 空间 （501升）4个高尔夫 折叠自行车 放2个孩子 30箱小箱矿泉水 开启液压 在外面 不影响空间和放行力 电瓶-碰撞自动切断 电源管理器-》4极 只能打着火 工具箱 倒车雷达 挂钩 取备胎 全尺寸备胎 箱内空间平整 有小挂钩 打开角度很大 即时取东西不会碰到 后备箱本身就是缓冲区 ×××××××××××××××××××××××××× 125千瓦 扭矩——》用其他的方式 描述和展示 * 后排空间 内侧灯光包 真皮 遥控 MMI 阅读灯 后座出风口 座椅加热 遮阳帘自动 倒车的时候 遮阳帘自动下来 到完自动 保险带 侧气囊 侧安全气囊的