第二章销售人员的自我管理.pptVIP

第二章 销售人员的自我管理 * 2.3 销售技术 2.3.1 开发客户的方法 过滤 筛选 目标市场 目标市场 潜在客户 销售拜访 陈述 处理异议 成交 接触率 筛选率 成交率 客户流 目标客户 签约客户 销售漏斗理论 * 销售漏斗的意义 可以很方便地计算销售人员的定额 可以有效地管理和督促销售人员 在给销售人员分配“地盘”时有指导作用 可以避免人员跳槽时带走重要的用户 * 寻找潜在客户的方法 广告拉引法 名簿利用法 电话访问法 信函开拓法 连锁介绍法 挨户访问法 寻找潜在客户的方法 社团组织利用法 * 挨户访问法 挨户访问法亦称地毯式访问法，主要有两种不同的方式：一种是“一家挨一家”的访问，这种方式成交的概率较小；另一种是预先找出可能性较大的几家去访问，这种方式成交的可能性较大。 电信访问法 电话访问法是指从电话簿上、电子邮件列表中选出自己商品最易于销售的人员范围，然后一个接一个依次使用电话和电子邮件来访问。 名簿利用法 名簿利用法是指根据各种名簿资料来发掘准顾客的一种方法，它是成功率较高的一种方法。 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过他人介绍来发掘准客户的方法。实践证明，连锁介绍法比其他方法都更加有效。 * 社团组织利用法 社团组织利用法是指利用某种社团的集