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市场营销Ⅱ 市场营销研究所 蒲青 “分销通路不是由企业决定，而是由消费者自行决定何时、何地、如何购买其所需的商品。” ——佚名 空调怎么卖？ 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 分销渠道概述 一、渠道的内涵 二、渠道的功能 三、渠道的类型 四、渠道的发展 分销渠道概述 一、分销渠道的内涵 1.概念 所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 分销渠道包括生产者，商人中间商，代理中间商以及最终消费者，不包括供应商、辅助商（运输，仓储与广告部门等）。 2.特征 （1）反映实现某一特定产品(服务)价值全过程的整个通道； （2）是一群相互依存的组织和个人的集合； （3）实体是购销环节； （4）是一个多功能系统。 二、分销渠道的功能 三、分销渠道的类型 1.按照企业的分销活动是否有中间商参与，可分为直接分销渠道和间接分销渠道。 2.按照流通环节或层次的多少，可分为长渠道和短渠道。 3.间接渠道中每层的同类中间商数目的多少，可分为