采购成本降低方法与谈判技巧..doc

采购成本降低方法与谈判技巧 本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分享一下： 主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。 情报资讯的收集：是谈判议价的重要前提条件之一 收集内容： 采购需求分析（内部）： 我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好 （这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率） 资源市场调查（行业）： 产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定 （该产品：是供＞求还是供不应求？若买方市场，则对我方有利 市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有利 厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；量小订购环节复杂的物料则宜采取与其经销商合作的方式 国家对于其是否有硬性规定？其使用量是否有限制？） 对方情报的搜集： 供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等 （这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：是否安全？长期还是短期？ 规模大小：若对方是大公司，我司要采购的是小物料，则建议将之视信息源或质量标准，而不草率合作，因为我方若只是其的C级客户的时候，对方的服务等未必能符合我们要求； 规模大小：若我方量大，而对方量未必能满足我方要求的时候，则须开发其他供应商，或与其签订有数量要求的协议以满足我方要求而不至断货； 品管质量：可以看出对方的质量水平情况 双方的企业文化、公司理念是否吻合？以决定是否作为长期合作的对象 地理位置：是否与我司同城？某些物料原则上以同城为优先，因为异地则有时间等因素限制，不过也要考虑进“地域差价”的因素，有些地区的人力等成本比上海低，所以价格相对上海低，故这点要根据实际情况来权衡 对方特点：了解对方的个性，以便谈判时因人置宜 资讯来源： 从供应商处了解： 至少2家以上的提问互动、有意无意地打探资讯 （采用正面提问、否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得） 从第三方了解 采用“供应商书面调查”的形式了解 从媒体了解：互联网、黄页、展会、报刊等 从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商酒会等） 产品专业知识的提升：与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件 重要性： 在充分了解产品特性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗 方法： 从对多家产品的对比中了解：对比厂家越多，产品知识越了解 （例：协助品研就设备砍价；技巧：在了解过程中故意透露其同行或竞争对手真假情况，“搬弄是非”以获取资讯） 从对供应商考察中了解：生产工艺、产品特性等（例：塑袋、纸箱） 从实地研究产品特性：亲自观察产品或做小试验（例：先前纸箱问题） 从媒体了解（专业书籍、互联网、展会、相关培训课程等） 采购管理： 有战略规划管理、供应商管理、成本管理、谈判管理、质量管理等多项管理内容。 结合大家实际的工作情况，我归纳了以下五个部分： 双方优劣势分析、采购战略规划、询价技巧、、谈判策略、谈判技巧剖析： 双方优劣势分析： 采购方优劣势： 优势： 公司是否为著名企业，实力雄厚 采购量大，足以影响其销售指标 付款等信誉好 （在竞争非常惨烈的今天，付款等信誉是供应商最重视的环节， 也是作为采购方对供应商唯一负责任该做的事情） 随时可以找到替代品，转换成本很低 长期需求的主要原、辅材料 商品高利润 （指该产品利润空间大，意味着谈判降价的空间大） 掌握该商品的市场信息，供应货源充沛 劣势： 小企业，资金紧张 采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重 有帐期 短期需求 商品利润低 不了解市场信息，供应商资源匮乏 无法替代或转化成本高 供应商优劣势：见以下7条，分析供应商的实际情况 优势（供应商的劣势就是我方谈判的优势和筹码）： 著名企业，实力雄厚 主要市场供不应求 独家供应或市场被垄断 不可替代的商品 劣势： 小企业，产品刚进入市场 实力不够，资金紧张 商品利润底下，市场竞争严酷 采购战略规划：是采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分 采购的相对长期计划与短期计划（是指准备做长期合作，还只是打一枪换一个地方？） 同一种商品至少有2家以上的供应商 （这是除某些特殊的垄断性或稀缺物料外，采购的基本原则） 重要物料除现有供应商外，保持与多家准供应商的业务往来关系 （距离掌握很