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POP总结 PEP模式情况说明及分析 2011-10-8 一、PEP营运现状 各PEP商多用手工单送货，PEP电子单据只是应付公司检查的工具 终端促销政策执行力不够，加之用手工单送货，PEP商随意更改扣率甚至是不给 PEP商不善于管理只重利润，对PEP库存系统缺乏认识，不会利用该软件来指导日常工作，任由销售摆布。 销售部门将PEP当做传统营销模式来做，不利于PEP的良性发展。 二、PEP营运出现的问题 1、终端市场渠道经销商互相压价导致市场价格混乱。  目前市场不是全PEP模式，价格比较混乱，终端价格波动较大，部分客户已转从供货价较低的二批拿货，CR为了争取更多客户资源提高业绩，PEP商要获得利润只有提高销量，在这种情况下PEP商被迫降低终端开票价格来提高销量配合销售完成销售任务。例如：2升百事PEP开票价为36元/箱而二批价格为33.5元/箱、34元/箱等 2、公司频繁调整部分产品价格，导致终端价格不稳定不利于促销  经市场线路核查调研发现，终端客户认为百事价格变动频繁不利其销售，部分顾客因产品涨价不愿购买百事产品，大量顾客流失，且终端客户只愿进好卖的产品 3、公司执行压货制以此作为销量考核标准，导致PEP商库存过剩 公司只注重短期利益，只要卖出去就行了，销售主任为了完成任务到了月底完不成时，就拼命压货不看PEP商的实际库存情况，PEP商仓库库存积压随之而来就出现了各种问题，库存产品过剩，部分产品龄期缩短面临过期。PEP商库存容量小产品堆码太高造成产品包装破损受污染，而销售又不给其解决久而久之就成了卖不出去的垃圾。  PEPCR有了业绩就有了收入，反知就只有基本工资。业绩就是一切，销售主任也只注重销售业绩。CR为了完成任务随意下单，虚开销售单，CR首先压低开票价格任意开价跑单，然后让PEP商用手工单送货，PEP商认为配送费得不到保障利润下降。CR缺乏有效的监督违规操作，其日常的工作没有行之有效的惩罚措施变得是无忌惮，销售不能有序规范的进行不按公司规章制度执行。 4、CR考核不注重其日常工作没有奖惩措施 ，随意下单、拼单弄虚作假 5、市场投入费用低很多客户被竞争对手抢走 销售和经销商反应公司投入费用低，终端客户的陈列费、专营费迟迟得不到解决。竞争对手乘虚而入以高于我司投入费用抢走客户。 三、PEP模式营运建议 1、加大市场投入费用 2、将压货制逐渐转变为以分销为主 3、对CR不要只注重业绩考核，对日常行为也要列为考核 4、提高经销商进行系统化的管理能力。加强经销商的仓库管理的指导工作