外企医药销售培训-区域管理解答.ppt

區域管理Territory Management 美國禮來大藥廠 2001年2月28日 銷售代表基本能力 區域管理的目的 區域管理的目的 銷售資源分配極佳化 銷售目標產出最大化 區域管理 區域管理 主要工作成果領域KRA KRA = Key Result Area 得分的要點 公司對行銷代表之工作定義 不同層次工作 = 不同KRA 升遷 工作內容改變 組織變化 什麼是你的主要工作成果領域 ? 摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖； 摸摸情人的手，一股暖流上心頭； 摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。 區域管理的對象 目標客戶的產生 目標客戶鑑定 潛力客戶分析 潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序 潛力客戶名單收集 生意規模及生意当量 潛力客戶分級 A級客戶定義 大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績 B級客戶定義 中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力 C級客戶定義 小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶 區域內業種與地理分析 區域內業種與地理分析 练习：请完成潛力客戶名單分析 練習題 請以最主要產品為例, 完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊 現有客戶分析 銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定 現有客戶深度分析 練習題 請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析 现有客户分析表 可怕的80/20理論 80%的手機來電來自20%朋友 80%的生產力來自20%上班時間 80%的假單來自20%員工 80%的衛生紙被20%同事用完 80%的國家資源被20%人佔用 80%的業績來自20%客戶 誰是你的主力客戶? 如何提高銷量? 加大廣度 增加客戶數 加大深度 增加單一客戶銷量 當量計算 目標客戶的產生 时间管理 時間 ! 時間資源 可用工時計算 可用工時分配 A級客戶2次拜訪/月 B級客戶1次拜訪/月 C級客戶0.5次拜訪/月 3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表 湯姆就是瑪莉Time is Money! 時間成本Hourly rate (薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它) 22天/月 x 8小時/天 如何提高資源利用之效率? 80/20理論 將有限資源集中運用於A級客戶 A級客戶:加強開發,以創造更多業績 B級客戶:維持 C級客戶:經銷商經營 合理的資源分配 經銷商－溝通與管理 行銷代表的角色 公司政策的傳達者 區域銷售的推動者 經銷商－溝通與管理 經銷商的定位 既是客戶又是工作伙伴 公司財務與行銷的支援者 經銷商－溝通與管理 經銷商的管理 重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度 加強區管經營能力 製造互動機會 有效率的溝通 區域管理 潛意識自我設限Assumed Constraint 派克魚反應 Pike syndrome 拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵! 如果你是集團最高負責人,你最想改變的一件事為何?(3分鐘) 你的不滿常來自這 3 U 不合理 ( Unreasonableness ) 不平均 ( Unevenness ) 沒效率 ( Unproductiveness ) 你有什麼不滿? 問題鑑定 找出痛點 - 魚頭 鑑定原因 - 魚骨 魚骨圖 區域管理 目標設定 目標一定要SMART 次級目標 駕駛儀錶板 SMART Goals Specific Measurable明確而能衡量 Motivating能激勵你自己 Attainable能達成 Relevant ( to KRA , Mission , Vision )與你的主要工作成就相關 Trackable Timebound能追蹤並具有時間因素 區域管理的目的 檢驗你的目標 1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環境,工作事項等)_____________________________________________________ 2.這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的?_____________________________________________________ 3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?_____________________________________________________ 4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形?_____________________________________________________ 5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標?_____________________________________________________ 6.你能努力做到的正