5基本法孤儿单政策解读研讨.ppt

孤儿单政策解读 分公司营销管理部 2006年11月14日 营销两大要素 什么是孤儿单呢？ 孤儿单能给我们带来什么呢？ 哪些人能获得孤儿单？ 纯孤儿单分配原则 客户资源到手了，接下来怎么办呢？ 再开发期： 分到孤儿单开始的一年之内 再开发成功标志 －－成功开发新保单（直系亲属） 新保单年保费须满足以下之一： 1、单件年保费500以上； 2、新增附险或主险加保或万能/投连追加保费单件或组合累计保费达500以上； 举例： 1、某业务员对分到的孤儿单客户A进行再开发，开发一新保单，投保人为A的妻子，保费为600元。 开发成功，投保人为孤儿单客户直系亲属，但须向公司提供相关证明 2、某业务员再开发是做成两张保单，两张保费均为387元。 开发不成功，须单件保费500以上 孤儿单再开发中的常见问题（一） 问：在未开发成功前，该客户被其他业务员抢先开发，孤儿单将如何分配？ 答： 先开发成功的业务员将获得该孤儿单的分配和相应的服务津贴， 原分配业务员即使之后又开发成功，也无法获得该孤儿单的分配。 孤儿单再开发中的常见问题（二） 问：如果在未开发前，该业务员离职了，这个孤儿单将何去何从呢？ 答：此孤儿单会被再次分配给其他营销员，但分配次数不大于3次 孤儿单再开发中的常见问题（三） 问：我正在开发的孤儿单客户怎么说服务人员不是我啊？ 答：分配给营销员的孤儿单，在再开发期是由保全员进行服务。 再开发期结束后，如开发成功，则分配给开发人员服务，但如果保单处于续期应缴日后30-60日内，还是由保全员进行服务，待收费后再分给开发人员服务 再开发不成功的，则分给收展或保全员服务。 开发成功了，该盘点一下收成了 自分到孤儿单服务之日起，业务员可享受孤儿单的服务津贴，同时纳入继续率考核。 孤儿单服务津贴＝ 非纯孤儿单分配原则与流程 分配原则：由公司指定一名在职招揽人对客户进行服务，如果保单处于续期应缴日后30-60日内，还是由保全员进行服务，待收费后再分给公司指定人员服务。 非纯孤儿单的放弃 因分配的保单会立即参与继续率计算，如觉得分入的保费收费无望，业务员可在孤儿单清单注明的截至日前到营业区柜面填写放弃孤儿单服务确认书，否则视同默认分配结果 非纯孤儿单及开发成功的孤儿单的续期复效利益 复效利益：当期孤儿单服务津贴的50％ 复效利益分配规则： 吃透规则 踩准时点 用好资源 满载而归 * * 产 品 客户资源 公 司 转介绍 主顾开拓 缘故市场 …… 孤儿单再开发 途 径 保单招揽人已离职的保单叫做孤儿单 纯孤儿单：如该客户投保的保单招揽人都已离职，则该 客户拥有的保单就叫纯孤儿单 非纯孤儿单：如该客户投保的保单招揽人仍有部分保单招揽人在职，则该客户拥有的保单就叫非纯孤儿单 注：能用于分配的纯孤儿单还必须满足6大条件： 1、客户有长期险保单；2、年龄在50岁以下；3、职业类别1-4类；4、标准体承保；5、无重大理赔；6、非自保单。 孤儿单 客户资源 再开发 孤儿单服务津贴 后续的续期利益 获得对孤儿单的服务分配 恰当的时间内 正式以上业务员，且入司6个月以上 保单继续率80％以上 分单前三个月月均FYC＝500 半年内无客户投诉记录 ◆ 保单与招揽人对应的原则分到孤儿单原属营业部 ◆ 优先分配：招揽人的推荐人、主任育英人员、前数三个月连钻（每人最多分配6个客户） ◆ 无投诉记录业务员（每人最多分配3个客户） ◆ 匹配原则：上月FYC高的分到的客户年缴保费也多 再 开 发 注：★ 趸缴保费按10％计算 ★ 共同展业须新单满足以上条件为开发成功 应缴日 如再开发成功，在不同的时点开发成功，津贴会…… 服务人员 服务津贴 业务员 有津贴 应缴日后30天 应缴日后60天 业务员 有津贴 保全员 无 业务员 无 只有一名 在职招揽人 直接分配 享受服务津贴 招揽人 放弃 纯孤儿单处理 两名以上 在职招揽人 按保费贡献度选定服务人员 注：开发成功的孤儿单保单不能放弃 应缴日 代办人员 保单业务员 应缴日后30天 应缴日后60天 无 有 保单失效后一个月 · 有 无，但仍负责以后续期服务；如收费成功仍可获孤儿单服务津贴 *