外贸技巧分享.docVIP

回盘要快速，报价要矜持通常回复讯盘的原则是：快、准。但是很多人都说第一时间回了询盘，报了价，客户却一直没有回音。心急吃不了热豆腐，一般，我收到一个询盘我会在半小时之内回给客户，但是不含报价。我通常是这样处理新询盘的。 1接到询盘： 1） 如果内容是一个很空泛的内容，我一般会查一下客户的公司，看一下网站，是经营什么产品？然后给一个简单的回复，说明我们可以提供它们经营的产品，而且对方的bestseller是什么。然后要对方提供需要产品的详细信息，并且跟客户说大家都是经营这种产品的，那么一定知道不同的规格价格一定是不一样的，没有规格是无法报价的。让客户看网站我们，网站上有很多产品可供参考。同时，还可以根据客户网站的产品，给他一个大致的规格，让客户确认是不是涅？如果需要进一步信息再联系。 ２）如果我接到一个规格很详细的询盘。观察对方资料同上。另外我会制作一个精美的excel表格，里面涵盖客户所需产品的详细规格，比客户询盘更详细（没有报价），而且我会把其中一项参数稍稍改动（一定不要是最重要的一项），与客户所需稍有不同，并用有颜色的字体展示出来。我会在邮件中询问客户，我们可以提供的产品与你的要求稍有不同，如果认为可以，我会进一步提供详细信息。这样客户就一定会给我回信，呵呵，而且事实也的确如此。 ２、跟踪： 一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信，确认是可以的，要报价。这时候，我会给客户一份详细的报价，包含客户所需产品（与客户的参数一模一样的）。会说明这种产品不是我们常规产品（其实我们有这种产品的），但是我们可以做，所以核算了价格一同报过来供参考。 ３、要重点说一下报价。 报价一定要中肯，要快。 １）价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。 2）报价太慢，十天半个月后才报价，也等于自己涮自己。 3）怎样做到报价准确 两个方法： 一是经常刺探同行的价格 二是经常跟工厂技术人员接触，知道自己产品生产的每一环节的成本，最好有一个关系很好的技术人员，可以每天和你讨论价格。 我通常使用第二种 知道了成本，知道了各个环节的利润空间，就不会报出太离谱的价格了。 注意：不要太压榨工厂，大家都有的赚才好，这样才会有长期合作的工厂。 外贸交易技巧 第一招：如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。 你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANYS POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE T