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第十一章 促销策略;日本蛇目公司促销策略案例分析;第一节　促销与促销组合 第二节　人员推销策略 第三节　广告策略 第四节　公共关系策略 第五节　销售促进策略;理念;第一节　促销与促销组合;一、促销的含义;二、促销的作用;三、促销组合及促销策略;推动与拉引策略;促销组合（Promotion mix);四、影响促销组合的因素;消费品与工业用品的促销组合;第二节　人员推销策略;一、人员推销的概念及特点;人员推销的特点;二、推销人员的素质;（一）推销人员的甄选 （二）推销人员的培训 　　　培训方法 讲授培训 模拟培训 实践培训;上门推销 柜台推销 会议推销;消费者 生产用户 中间商;试探性策略 针对性策略 诱导性策略;固定薪金制 佣金制 混合制;（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立;（一）考评资料的收集;基于成果的考核指标 销售量 毛利 访问率 访问成功?? 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目;第三节　广告策略;一、广告的概念与种类;广告含义;根据广告的内容和目的划分;根据广告传播的区域来划分;根据广告媒体的形式;二、广告媒体;广告媒体的概念;广告媒体的种类及其特性;广告媒体的选择;三、广告的设计原则;四、广告效果的测定;广告促销效果的测定;广告本身效果的测定;工业企业广告与研发投入分析［1］ ;工业企业广告与研发投入分析［2］;工业企业广告与研发投入分析［3］;工业企业广告与研发投入分析［4］;第四节　公共关系策略;一、公共关系的概念;二、公共关系的特征;三、公共关系的作用;四、公共关系的活动方式;五、公共关系的程序;第五节　销售促进策略;一、销售促进及其特点;二、销售促进的方式;三、销售促进的控制;本章结构提示