第二章商务谈判准备研讨.ppt

商务谈判准备;案例分析;孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”知己知彼就是要尽可能详尽地占有彼己双方各种有关谈判的信息资料，作为正确决策的基础和出发点。 “凡事预则立，不预则废。”说明了商务谈判准备工作的重要性。 “处事识为先，断次之。”说明不仅要详细、准确的掌握资料，而且要对资料进行分析综合。 ;第二章 商务谈判准备;一、商务谈判背景调查的内容;1 ．政治状况 一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有： （1）谈判国家的政治背景 政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人对此项目感兴趣?他们的权力如何? ;中海油收购美国优尼科石油;（2） 经济体制;（3）国家对企业的管制程度;（4）政府政局的稳定性程度;▲政府政策的倾向性包括政府是实行改革开放还是保守封闭、紧缩还是扩张、对某些产业发展的支持程度。 ▲在某些国家里，非政府机构对政策有相当大的影响力，能对商务谈判成功与否产生重大影响。 ;案例：非政府机构的影响;2.宗教信仰; 宗教信仰在许多国家有着非常神圣的象征，对人们的思想、行为有着直接的影响。因此在商务谈判中要予以重视。 世界上三大宗教的特点：信仰基督教的人追求理性，对每件事情都会做出利弊分析，从来不对每件事情妄加评论；信仰伊斯兰教的人会严格遵守原则，他们希望能获得对方的尊重，同时也非常尊重对方；而佛教要求人们追求和谐与平静，该做什么就做什么，不要涉足过多的事情，还教导人们要勇于承担责任。 ;宗教是文化的重要组成部分。宗教信仰对谈判者具有重要影响。如德国人尊重契约的态度就是受了基督教教义影响，订立契约后，就会绝对执行，对交货日期或付款日期要求稍为宽限都会遭到德国人拒绝，他们的守约观念非常强。而与此相反，葡萄牙人常常违约。他们签定合同后常常会延期付款，并且毫无愧色地提出各种要求。据说他们是受了天主教教义“富者应该济贫”的影响。再如中东人，经常说一个语句“IBM”，这是一个方便的循词。I是“因夏拉’’(神的意志)，B是“波库拉” (明天再谈)，M是“嘛列休” (不要介意)。在商谈中订了合同，后来情况有所变化，中东人就会理直气壮地说，这是“神的意志”，很简单就取消了合同，违约金也无从谈起。因此在与这些国家谈判和签订契约时一定要注意对方的宗教信仰及其影响下的履约态度。; 在商务谈判中就要针对谈判对手不同的宗教信仰采取不同的对策，如果对方是基督徒，就可以理性的分析交易的优缺点，获得对方的认同；如果对方是伊斯兰教徒，就要注意本着原则做事，千万不能变来变去，否则很容易引起他们的反感；如果对方是佛教徒则一定要有耐心，不能推卸责任、互相指责。 ;案例：;3.法律制度;4.商业习惯;（5）社会习俗;社会习俗;6. 财政金融情况;7.基础设施与后勤供应系统;8.气候因素;二、谈判对手的分析;（二）对谈判对手的调查 1.客户身份调查 对待享有一定知名度的客商 对待没有任何知名度的客商 对待专门从事交易中介的客商 对待“借树乘凉”的客商 对待各种骗子型的客商; ; 2.谈判对手资信调查 对客商合法资格的审查 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 对谈判人员的权限审查 对谈判时限及其他情况的了解;案例;（三）对谈判者自身的了解 1.谈判信心的确立 2.自身需要的认定 希望借助谈判满足己方哪些需要？ 各种需要的满足程度 需要满足的可替代性 满足对方需要的能力鉴定;（四）对谈判组织背景分析 谈判组织背景包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直接影响着谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。; 资信状况;谈判对手的资产状况分析：主要是审查对方的财产规模和财务现状，确认对方有足够的支付能力。 （1）识别资产的真实性，即看谈判对手是否有独立的法人资格。三方面：必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所；必须有自己的财产；必须具有权力能力和行为能力。警惕现实中虚构资产、虚构法人资格的现象。 （2）资产的属性，主要指资产的归属。国有资产领导层有时要征得政府相关部门同意，私营企业则完全由老板作主。;分析谈判对手的时限 谈判时限是指谈判者完成特定的谈判任务所拥有的时间。它与谈判任务量、谈判策略、谈判结果都有很大关系。那一方可供谈判的时间越多，他就拥有谈判的主动权。 ;案例介绍：正确地选择;案例介绍：简单的战术 巨大的成功; 接下来几天，日本人带着汤姆东逛西逛，介绍日本文