罗兰贝格上海外经贸探索新型外贸企业模式下研讨.ppt

增强竞争优势，探索新型外贸企业发展之路上海市人民政府对外经济贸易委员会罗兰?贝格国际管理咨询公司 上海，2002年8月15日;下卷—对策及建议 ;一、现有企业的资产质量分类;对现有资产规模较大的二级企业按经营状况和资产质量进行分类;以企业上报的2001年财务报表数字为基础，现有的企业排序如下;二、历史遗留问题处理;在现有的103亿元债务中，正常业务运作需要银行贷款约33亿元，其余的70亿元银行债务为非正常业务因素所造成;在目前政策允许的范围内，对非正常业务因素造成债务的处理方式已经实施和正在研究的有以下六种（一种或多种的组合）;通过与银行之间的债务重组（采用以下的一种或几种方式的组合）减轻企业的还贷压力;还可以考虑使用债务剥离、承债式收购、债权转股权等方式;债务处理过程中的主要障碍是思想观念问题和担保连带责任问题;不同类型的企业适用不同的债务处理方式;对不良资产的处理方式有核销、出售等几种，但实际操作时应根据不良资产的不同种类分类处理;处理冗员除了解决思想观念问题之外，还需解决资金和岗位的问题;三、产权结构改革;1. 产权结构调整;产权结构调整的目标是从国有股东绝对控股变为多元投资的产权结构，以实现国有专业外贸企业的完全市场化运作;企业发展战略决定产权结构调整的方向;以某集团的业务组合战略为例，不同的发展战略会导致不同的资产重组方案;;国有股不控股或完全退出的股权结构形式最有利于企业发展;国有外贸企业转让的对象应该面向所有类型的投资者，对外资和民营的战略投资者在现有政策条件下要敢于突破;请大家思考，采取哪些措施可以吸引内部投资者购买现有的国有专业外贸公司;对好企业要抓住时机果断出让，以加速整个行业的产权结构改革;集团在产权结构调整中的主要作用是推动下属公司完成改制;外经贸委在产权结构调整中的作用主要体现在相互促进的四个方面;2. 治理结构调整;针对目前上海国有专业外贸公司在董事会人员构成和决策制度方面存在的严重缺陷，作出以下改进;设立外部董事对董事会机构的完善有较好的促进作用 ;建立对董事任职资格的要求;监事会应该针对目前存在的问题进行完善，以充分发挥对董事会的监督作用;对国有专业外贸公司的高层管理人员实行实质性的淘汰机制，招聘、考核和激励市场化;对公司经营者的考核指标应当调整，加大以下两个考核指标的权重;四、 经营管理模式建议;根据现状分析发现的经营管理问题，我们提出如下对策;不同的供需市场结构对于贸易中间商的需求不同，国有专业外贸公司应有正确的市场定位;外贸公司应真正改变“坐商”习惯，积极建立客户关系;主动扩展客户网络，提高市场渗透率是发展客户的关键;了解各终端客户的需求，并努力满足这些需求是维护客户忠诚度的有效手段;不仅应该注重寻找和维持客户，还应关注客户的变化;CRM（客户关系管理）是维护客户资源的有效手段（1）;CRM（客户关系管理）是维护客户资源的有效手段（2）;外贸公司应根据市场吸引力及本身竞争力作出各产品的发展策略;退出区域;产品的概念可以拓展;品牌是公司价值的主要驱动力;外贸公司应该从多个层面创建品牌——企业品牌和产品品牌;创建产品品牌可以先从国内起步，但也需要有国际化的定位;提升国有专业外贸公司服务应先从目前涉足的价值链环节着手;外贸企业即使维持现有价值链，也有很大的改进余地和扭转业绩滑坡的可能性;上海国有外贸公司竞争力远低于成功的日本商社的原因是没有将涉足的环节做好;价值链延伸是拓展经营范围，提高竞争力的有效方式，有向后延伸和向前延伸两个方向（1）;价值链延伸是拓展经营范围，提高竞争力的有效方式，有向后延伸和向前延伸两个方向（2）;目前，外贸企业的客户通常偏好全面服务，但未来也有价值链拆分的可能性;外贸公司可以选择的业务模式很多，应该根据自己的能力进行价值链上的有效组合（1）;外贸公司可以选择的业务模式很多，应该根据自己的能力进行价值链上的有效组合（2）;加强资金风险管理控制是解决资金管理粗放、风险大的必要措施，外贸实业的做法可以借鉴;为防止客户资源私有化、提高整体效益，应将组织划分为业务部门和支持部门，而业务部门架构又应根据客户情况分类（1）;当客户价值较大，以客户作为划分业务部的方式可以更好地实现客户导向;无论业务部门如何设置，都需要设立支持部门资源以提高效益，防止客户资源私有化;;使用信息系统（如ERP）有助于流程重组、客户信息资源共享、提高企业效率（1）;使用信息系统（如ERP）有助于流程重组、客户信息资源共享、提高企业效率（2）;???组织流程外，对员工的激励也是提高效率，防止人才流失的重要手段，但目前国有专业外贸公司的人力资源管理落后;国有专业外贸公司应设计科学的业务人员考核指标;还须提供可看到的职业发展道路和培训以吸引人才，减少人才流失;可采用如下方案挽留关键员工;五、