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营销是这样！？___2015年拓展系列课程主讲：谢峰认识营销：经济学是营销学之父，行为科学是营销学之母，数学是营销学之祖父，哲学乃营销学之祖母。----Phlilipkotler菲利普科勒何为营销如何营销营销是什么？营销是规划和执行理念、货品和服务之构想、定价、推广和分配的过程，用以创造交换（exchange），满足个人和组织的目标------美国营销协会（AmericanMarketingAssociation）营销是什么？简单来说，营销就是：鼓动买方愿意付出代价换取卖方商品以得到满足的完整过程没有交换，营销就不算完成营销是什么？营销VS.推销推销，是一种营销方式。由销售人员与顾客的直接接触来进行商品销售。营销VS.广告广告，是营销过程中使用的沟通工具，用来鼓动消费者产生购买（交换）商品的意愿。没有发生交换行为的各种所谓“营销”都只是沟通/广告的一种形式何为营销：我们的行业本质是什么？谁是我们的客户？我们能为客户提供什么价值？------彼得德鲁克何为营销：企业凭借什么得以生存和发展？是因为企业拥有了顾客！如何寻找并发现客户？如何吸引并拥有顾客？如何长期、大量、持续拥有顾客？营销解决三个基本问题.------顾客Customer何为营销：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。因为生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的·------DavidPackard戴维·帕卡德---惠普Q1：营销和销售有区别吗？起点：重点：方式：目标：SellingMarketing营销是企业市场分析、产品策划、销售策略、沟通、售后服务等一系列职能的组合。1生产者（自己）导向消费者（对方）导向Q2：营销应该以什么为导向？营销理念生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念营销观念重点方法目标生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品提高销售能力市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需求而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需求、社会及公众利益而获利企业利益社会利益产品导向番茄汁：番茄汁加水和盐维他命C：一种基础的维他命物质微信：便捷的沟通工具番茄汁：营养早餐中必备的饮料维他命C：美白及抗衰老的营养品微信：随时谁地传情达意客户导向我的产品是……你需要……产品策略？技术导向策略？质量导向策略？服务导向策略？客户导向策略？Q3：营销卖什么？美国男子凯尔-麦克唐纳鱼形笔一个绘有陶瓷笑脸的门把手一只科尔曼牌烤炉还能换什么？发电机派对三件套雪地摩托车还有吗？亚克小镇旅游货车录音棚合约免一年租金的房子卖需求何为营销：需要：需求是一种没有得到某些基本满足的感受状态.欲望：人们趋向某些特定目标以获得满足时，需要就变成欲望。需求：需求则是一种有能力购买而且愿意购买某种的欲望。“需要”是销售能否成功的关键所在需要的激发=问题=现实与理想的冲突受到地域、经济状况、文化等众多因素影响的欲望何为营销：产品：能够提供到市场上来满足人们需要和欲望的任何事物。服务：一种不可触摸、也不会涉及所有权的活动或利益。何为营销：价值：顾客对产品或服务满足其需求的能力的评估。顾客满意：通过对一个产品的可感知效果与期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。欲望的满足（主观概念）营销必须回答，别人需要的是什么？你卖的是什么？营销是为了解救人类之苦。3何为营销：人口购买动机（欲望）购买力市场市场=人口×购买力×购买动机（欲望）①人口是基本因素，一般人口越多消费需求越大。②购买力水平高低会决定市场容量大小。③购买动机是购买力转化为购买行为的催化剂。何为营销：产品和服务价值，满意和质量交换，交易关系市场Markets需要，欲望，需求营销的核心理念coremarketingconceptsQ4:营销的根本目的是什么?企业利用一定的经济资源，通过向社会提供产品和服务，满足其需求，获取利润。销售固定资产流动资产长期负债短期负债股东权益直接成本费用折旧利息税金净利润银行政府股东关注!!!产品资产资本未分配利润利润=（单位产品售价-产品单位成本）×销售数量影响因素：产品品种产品质量变动成本固定成本市场定位售后服务市场需求产品研发加工工艺可控因素：原材料包装费用工资奖金市场策略销售过程客户管理设备管理追求目标：市场营销策略售后服务质量渠道政策与渠道库存预收与应收款控制客户忠诚度的提高市场细分与营销策略生命周期管理绩效考评制度合理维修计划合理的配件库存准确的计提折旧低成本备件采购低成本原材料生产计划均衡提高生产效率综合成本最低创新技术产品研发工艺