阿拉伯人的谈判风格研讨.pptVIP

;阿拉伯国家简介; 赤道;环境分析 1政治环境 “阿拉伯国家”都是“阿拉伯国家联盟”（简称“阿盟”）的成员国。阿盟成立于1945年，除此时已独立的创始七国外，以后每一个新独立的阿拉伯国家都被吸收为成员。 由于历史背景和文化因素的影响，阿拉伯国家成员国的政治体制各不相同。大体分为君主立宪制和共和制国家两类。 此外，阿拉伯国家中一些较大的集团组织，在政治、经济等领域发挥着重要的作用，如阿拉伯海湾国家合作委员会、阿拉伯石油输出组织（OPEC-Organization of Petroleum Exporting Countries ）等。;2自然环境 阿拉伯国家分布在北非和西亚，东北部与欧洲相连接，成为欧、亚、非三大洲的交汇点，同时也是海上交通枢纽，地理位置极为关键。世界上重要的海运通道，如苏伊士运河、红海口的曼德海峡、连接大西洋和地中海的直布罗陀海峡都在该地区。阿拉伯国家的港口为不冻港，全年均可通航。 阿拉伯国家大部分土地为沙漠覆盖，水资源贫乏，降雨量少，气候炎热干燥。每年的5月至8月是最炎热的时期，这一时期的商务活动相应减少。易融化、易挥发的物品不宜运装或须采取严格的防护措施。;3 经济环境 阿拉伯国家交通便利，有悠久的经商传统，自古是世界贸易的重要场所。但是除石油、天然气、少数矿产品（磷酸盐）、农产品（棉花）等比较丰富外，该地区国家的其他自然资源都相对匮乏。其进出口贸易始终维持在相当水平，但出口商品比较单一。阿拉伯国家的进口分三部分，其主体是机械设备。其他两部分分别为工业制成品、日用消费品以及粮油食品和农产品。另外随着石油美元的积累，该地区购买力强劲，刺激了进口的增长。 大多数阿拉伯国家以西方工业发达国家为主要贸易对象。一方面，这些国家对石油等能源的巨大消费导致了相应的大量需求；另一方面，西方国家在技术力量方面的优势，加强了机械设备和工业制成品的竞争力，占领了阿拉伯国家大部分的市场份额。再加上北美发达国家为主要的农产品出口国，使其成为阿拉伯国家主要进口对象。;阿拉伯人的性格特点;阿拉伯地区的商务谈??风格及商务谈判礼仪·商务谈判风格1 重信誉，讲友情2 谈判节奏缓慢3 重视中下级人员的意见和建议4 代理商在商务活动中起重要作用5 喜欢讨价还价6 喜欢图文结合的资料7 惯用“IBM”。 ·商务谈判相关礼仪1 问候礼仪2 送礼礼节3 宗教礼节4 其他礼节和禁忌;商务谈判风格及应对措施;1 重信誉，讲友情 阿拉伯人很珍视信誉，谈生意必须首先赢得他们的好感和信任。阿拉伯人十分好客，对远道而来并亲自登门拜访的外国客人非常尊重。如果他们问及拜访的原因，理想的回答是为了得到他们的帮助。当合同开始生效时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍然非常重要，重信义、讲交情的形象，会在日后的谈判中获得意外回报。 崇尚情谊的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯弟兄。谈判正在紧张进行，如果有亲友突然到访，他们可能会抛下外商，与亲友喝茶聊天，直到其离去才继续谈判。阿拉伯并不认为这是失礼的行为。对此应表现理解与宽容，学会忍耐与见机行事。;2 谈判节奏缓慢;3 重视中下级人员的意见和建议;4 代理商在商务活动中起重要作用;5 喜欢讨价还价;6 喜欢图文结合的资料;7.惯用“IBM”。;;·商务谈判相关礼仪及应对措施;2 送礼礼节及接待 初次与阿拉伯人相见，一般不送礼，否则有行贿的嫌疑。给阿拉伯人的物品，价值不能低，不能送带有动物形象的物品，更不能送带有女人形象的画片、图片等，此外酒也不能作为礼物，这都是伊斯兰教规所禁止的；不能给阿拉伯人的妻子送礼，但给孩子送礼特别受到欢迎。阿拉伯各国都禁用六角星做图案，送礼时也须注意。可以送刻字金笔和精致的指南针（指引寻找圣地——麦加的一种象征）。;3 宗教礼节及时间安排 阿拉伯人信奉伊斯兰教，该教有许多相应的教规。商务谈判前一定要了解其宗教习惯。在伊斯兰教的教规中，最重要的有念古兰经、礼拜、天课、斋戒、朝觐等。必须给予充分重视。 阿拉伯人每天都要进行祈祷，一般一天5次，而且祈祷具有优先地位，所以不要在祈祷时间安排商务活动。一般让阿拉伯人安排商务活动的时间。拜访商人一般为上午9点至中午一点或者下午5点至晚上8点。 阿拉伯人从星期六到下个星期四为办公日。星期四和星期五（有时只是星期五）是他们的休息日和祈祷日。遇到斋月，阿拉伯人在