陌拜寿险技巧研讨.ppt

陌拜寿险行销;前 言; 2002年中国寿险保费突破2000亿元，达3053.1亿元，同比增长44.7%。 ;科学家有关跳蚤的实验：;跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？;细细审视现在的你自己….;细细审视现在的你自己….;为什么你眼前的奶酪正在消失…..;突破你的心理瓶颈;;撬动你自己的奶酪….;陌拜行销是什么？;陌拜销售难吗？;造“汽车”难吗？;造“汽车零件”难吗？;专业陌拜行销原理;陌拜关键：目标分解;陌拜并不难！;传统陌拜销售的误区;陌拜拜访篇;; 陌拜行销步骤;陌拜拜访过程;陌生拜访实战要点;第一步：建立客户信任——交朋友，先人后事； 持续拜访，讲究拜访节奏； 运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。 ;避免以“产品”为中心，而以“客户需求”为导向，让客户来买，注意“推、拉”相互结合！ 推销生活化，不露痕迹；;案例：顾晓慧陌拜分享;案例：任秋娥陌拜分享; 陌拜行销成功之根本;陌拜方法篇;“搭积木”——造“保险”房子;“搭积木”法：;;“搭积木”法成功的奥秘;“搭积木”法要点;“搭积木”法要点;顾客需求分析法：;需求分析法应用举例：;起付线 （10％年工资）;? ;顾客需求分析法要点;陌拜实战篇;接触阶段目标：;接触客户话题运用：;快速建立客户信任技巧：;客户;接触阶段洽谈要点;接触阶段了解内容：;深入阶段目标;深入阶段话题运用;深入阶段洽谈：;注意性格特点，和兴趣爱好，必须有针对性； 建立私人关系，洽谈注意场合； 适当运用影响力；;签单阶段洽谈要点：;承诺后续服务，给客户安全感； 介绍公司的基本情况和企业文化和理念； 平常心，不要过于激动。 ;陌拜客户篇; 人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户….;陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，保险越做越轻松！;;准客户筛选建立标准：;每个人的标准各不相同：;细分你的目标客户市场;陌拜市场细分;案例：蒲妙珍陌拜分享;案例：高伟娟陌拜分享;陌拜营销工具的运用;明信片营销工具应用举例：;陌拜的心态调整;世界上最伟大的推销员的故事;世界上最伟大的推销员的故事;世界上最伟大的推销员的故事：;乔.吉拉德的启示：;世上无难事，只怕有心人??