导购十步曲xin.ppt

安华卫浴 销售我最棒 ;销售=战役？;导购=战士？;战役的结果？;如何赢得战争？;怎么赢得这场战役？;战前准备;展厅形象;展厅形象;产品表现;个人形象;个人形象;个人形象;个人形象;战术----销售十步曲;第一步 待机;· 正确的姿态等待顾客 ·坚守固定的位置 ·暂时没有顾客时 ;第二步 引入; 2、接近 2.1、接近时机分析与把握 经验最重要 （1）当顾客长时间凝视某一商品 （2）当顾客触摸商品时（产生兴趣） [不可在一开始触摸就接触，而是稍稍等一等] （3）当顾客抬起头来时 [有两个原因：一是想询问导购员；二是决定不买了。] （4） 当顾客突然停下脚步时 [一定要注意他注视的是哪一种商品] （5）当顾客的眼睛在四处搜寻时 [此种情况的初步接触要越快越好] （6）当顾客与营业员的目光相接时 [此时应向顾客微笑并点头打招呼]; 2 .2怎样接近 2.2.1肢体行动 从旁接近，不要从背后 眼神和微笑不要消失 健步走，充满自信 与顾客的距离1.5米左右 2.2.2语言附和 赞美开场：不露声色（您真有眼光，看重了这款花洒） 利益诱惑询问（您看的这款坐便正在搞促销） 促销开场：兴奋的语言（美女，您来得真及时，我们店最近在搞活动） ;第三步 寻找切入点; 同行、商业间谍：话语不多，比较关心价格标签、包装等，一般比较留意新产品及店内装修展示等，会问一些比较专业的问题，喜欢索取书面资料与实物样品如图册、技术资料、价目表等，表情一般不自然，比较忌讳谈个人的身份、电话、地址等。 以礼相待，让对方知难而退，不要在不明对方的真实身份及真正意图时就随便给于书面材料、贵重样品等。甲方、乙方或东家与装修工同往时不要随便报价。 装饰公司：比较关心价格与结算条件，会说自己的用量很大，喜欢找经理谈，一般具备一定的专业知识，不忌讳谈论自己的身份及联系方法，对产品的生产知识不足，但对施工细节很熟悉。 以服务为主，留下电话，赠送我们的宣传册、告知我们合作的方式 装修工：从衣着、身材可略加判断，比较关心回扣、施工性能等 以产品为??入点，再回扣或礼品为利益点，寻求合作信息 ;第三步 捕捉顾客需求; 直接询问： 您房子买在哪里啊 那个小区位置不错 几个卫生间 装修到哪一步了 先买洁具方便您留水路 您的卫生间有没有4个平方，是长一点还是方一点（快速用手绘图）门是留在那个位置，下水口是那个位置，有没有窗户（基本获取图纸，若客户带来) 想买时尚价格又不会太贵 这边是我们的。。。区，产品非常时尚我带您参观下。; 观察、倾听顾客心声 通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要 做好“听”和“答”的准备：心理、业务、商品知识三方面准备 给顾客说话的机会：不可自顾滔滔不绝 注意力集中：对顾客尊重的表达 不要打断顾客的话 给顾客以思考的时间，鼓励他把话说完 对顾客的话要有反应 注意平时加强锻炼：象锻炼口才一样练习听的能力 ;直接推荐 ·通过向顾客推荐一至两种商品，观看顾客的反应，便可以了解顾客的愿望了 ·切不可随便介绍，观察在介绍中顾客的倾向，从我们自己自主介绍转移到介绍顾客关注的产品 ·从高往低推荐，满足从高到低的追求 ·你看看这几款浴室柜怎么样 ;第五步 构建主导性对话; 迎合：就是承接对方的状态，形成顺应的沟通背景，赢得融洽的销售氛围。;打岔：就是避开锋芒、 岔开思路、转移话题。;垫子：就是架设一座伸向远方的桥梁，目的就是引导顾客向你设定好的方向走去。;导弹模板1;主导语言店面应用语;导弹模板2;主导语言店面应用语;卖什么？怎么卖？; 一标准 二卖点 三利益;实战技巧;第六步 有针对性推荐;第七步 强迫式成交;第八步 三轮讨价还价;第九步 开单;;第十步 送客及二次推荐;战后管理;结束语;执行不到位？;