美式行銷技巧與拓展新客戶.docVIP

一、美式行銷技巧與拓展新客戶 要行銷人壽保險的前提必須先去Fundamental career school，等擁有了保險銷售資格後是由經理(高階主管)先運用口頭的方式介紹公司裡所有相關的壽險產品及種類，藉著口頭方式的傳授讓業務人員知道針對該產品去做行銷的動作，並傳授給業務人員銷售技巧，且公司會用兩個星期的時間來作為訓一個練的週期。 訓練一個業務員的步驟： Step1:讓業務員對產品有了基本的知識、了解每個產品的不同之處及保單裡面的細項，每天都會有不同課題的保單來講解，等訓練結束後，公司會讓業務員直接的面對客戶，業務員出去開始行銷，若在其中遇到了問題隨時都可以再回到公司找公司經理一同前去了解並給予協助直到保單完成簽約手續。 Step2:每一個禮拜固定一天或是兩天的時間必須回到公司，再接受第二次公司所安排的訓練並針對每個不同產品該注意的細項，在仔細介紹讓業務人員更深入了解每種商品的定義及用途，這就是他們所說的BCC(Beginning career clurse)課程。 Step3:業務員對於商品銷售完全了解後，公司會有更進階的課程提供給想要了解或學習的業務人員，會針對比較特殊的產品或是比較特別的人所設計的一些進階課程，用來增加業務人員的業務作業及培養本身的行銷實力，這階段就叫做ICC(Intermediate career clurse)。 Step4:接下來的課程就不一定要去參與，就要看業務人員自己是否有想再進修，在每個階段進修都有可能因此得到不同的職位(稱)。 公司給的課程不完全都是同一個講師在授課，也有可能是副總經理、經理…等等，每個不同講師所授課的內容架構會差不多但是內容卻是都完全不同的上課方式，以及分享每個人所遇到的經驗有所不同，所以這樣的形式授課對於業務員都是有利，可以藉著這些不同的經驗吸收到不同的工作經驗。 對於開發新客戶，每家保險公司提供不一樣的管道，但大致上的開發新客戶手法都差不多，方法有：緣故、陌生、職業、轉介紹、參加社區社團、電話訪問…等等，藉由這些方法，讓業務員從這些方法中選擇出對自己最適合的發展管道，並積極參與各種不同的社團，運用社團時間認識新的客戶，也可以從親戚朋友身邊做保險，電話訪問會比較困難做到保險，在這開發新客戶的多種方法下，可以迅速的拓展自己的人脈，並把握每次跟陌生人接觸的機會，想辦法讓陌生人相信你並留下基本資料給你，讓你有機會再一次跟他接觸的機會。二、為保戶全方位財富管理規劃 每個人都需要一份不可或缺的財富管理規劃保單，但是規劃的方向有所不同，也就是說每個人到了每個年齡階段所面臨的事物不同，就需要不同的計畫來規劃自己的財富，把有限的財富發揮到無限大的運用，這就是為什麼保險公司需要幫保戶規劃一生的財富，再次創造保本又把風險降到最低的財富管理規劃。年齡階級大致上分成：19~25歲、26~45歲、46~65歲、60~100歲，這四個階級所面臨的問題都有所不同。 財富管理最適合的年齡階段是26~45歲左右，這個階段我們稱為中階市場(middle market)，需要規劃的有終身收入、結婚基金、資產配置、教育基金、退休基金、長期醫療規劃…等等，每個都是很重要的人生階段，對每一種規劃進行最精密的設計，做一個完整的規劃對於客戶來說是一件非常好的事，不僅能了解自己資金如何運用，更可以完整掌握自己的另一階段的人生，所以越早做財富的規劃越有機會降低更多風險。 人生規劃圖： 瞭解美國保險監理機構與其機制 一、美國政府對保險公司的監管分工 美國保險業務發展歷史久遠，經過長久時間演進，目前保險業的組織分成股份制商業保險公司、互助保險公司、個人或合夥制公司等多種保險形式，除此之外，一些宗教、地方團體的非營利團體，也有推出一些具有保險功能的互助商品。 在法令監管上，由於美國是一個聯邦制國家，保險業監管在此歷史因素下，形成了聯邦政府和州政府雙重監管制度，亦即聯邦政府和州政府擁有各自獨立的保險立法權和管理權。 二、美國對互助保險公司的監管重點 1.?互助保險公司在申請開業前須申請創立許可 在設立互助保險公司時，法律規定其名稱必須包括「互助」一詞。其取得設立許可的程序與一般商業保險公司大致相同，但對於成立時出資模式則與商業保險公司不同。 一般商業保險公司在設立時，係以「資本額」為基礎，但互助保險公司不同，反而以「營運準備金」概念為主，欲經營互助保險機構，在申請前必須以現金或其他政府可接受的資產，繳交「初始盈餘的保證基金」。 2.申請文件項目內容 　　互助保險機構，在完成創立和募集資金工作後，必須取得政府機構所核發的營業執照。對互助保險機構來說，為取得營業執照，監管者往往要求其提供證明滿足以下要求：（1）承諾遵循政府所頒發法律及相關行政命令（2）以現金或其他核可的資產提存政府要求的初始盈餘（3