推销实务优质课教案.docVIP

PAGE  PAGE 3 《推销实务》 课程教案 课程名称推销实务使用教材《推销实务》由朱亚萍主编；中国财政经济出版社出版授课教师杜逸飞职称授课对象市场营销 专业 班级人数78人授课类型课堂教学授课时间45分钟授课课题第三章 推销人员的职责、素质与能力开发教学目的 与要求1、知识目标: （1）、理解推销人员的不同分类及其共同的职责； （2）、掌握推销人员应该具备的基础素质和能力。 2、能力目标: （1）使学生会联系实际综合理解推销人员的职责和能力。 （2）培养学生的分析问题和解决问题的能力。 3、德育目标: 培养学生的培养正确的学习观，培养学生的自觉学习、善于随机应变的精神。教学重点如何开发和提高作为推销人员的个人能力教学难点调查年龄、经营和财务情况教学方法讲授法、案例教学法、角色模拟法教具多媒体设备、课件、表格教学内容及 过程设计（含教学时间分配）（一）回顾交流, 案例导入：（5分钟） １、回顾交流：前面章节学习了寻找顾客的方法？学会建立顾客档案。设疑：寻找到目标顾客后，又该如何做呢？ 2、问题探究：案例引入：学生阅读教材P90的案例2，思考问题。并出示课题。 （二）明确任务，明确目标：（18分钟） ［教师活动］启发引导学生完成阅读案例，并提出问题： 1、作为一名推销员你会做哪些前期准备工作？为什么？ 2、师生相互交流。 ［学生活动］完成案例问题，并与同伴交流，归纳接近准备的内容。 ［探索内容］推销接近准备的内容一般如下：（板书） 1、引导学生总结推销接近的必要性 2、师生共同学习不同对象的推销接近的准备内容。（参见课本） （1）个体顾客：姓名、年龄、性别等个人身份信息；家庭及成员情况；需求内容。 （2）团体：单位名称、行业、地址等情况；生产经营情况；组织情况、经营及财务情况；购买行为情况；关键部门、人物情况。 （3）现有顾客：注意内容信息变化的，要及时更新。 3、针对难点内容：调查年龄、经营和财务情况（用变通方法解决） （1）个人年龄，是个敏感问题，很难通过直接调查得到，可通过间接方法得到被调查对象的身份信息，从而计算或推算出工其年龄。 （2）单位经营和财务情况，也是个敏感问题。有些可通过有关部门或媒体公开的资料得到，有些只能用一些推理方法推断出来。 （三）观察思考，实际应用：（7分钟） 你理解了吗？动手做一做：联系实际列举不同对象的推销接近准备工作内容。 1、分组发放表格。 2、老师巡回指导学生完成表格填写。 3、收集表格和展示表格。 （四）随堂练习，巩固深化：（5分钟） 1、学生活动：进行问题抢答。 （1）个体顾客接近准备工作的一般内容有什么？（简单） （2）、年龄段划分问题：（有一定难度） A、年龄段划分为多少类型? B、每个年龄段起止时间是什么? 2、拓展训练：课外思考、参加社会实践活动和利用网络查找学习接近准备相关知识内容，加深认识。 （五）课堂总结，发展潜能（3分钟） 1、主要学习：一是推销接近必要性；二是推销接近不同对象应该准备的内容。 2、尝试联系实际列举不同对象的推销接近准备工作内容。 不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废???。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。作业1、接近个体准顾客与接近团体（组织）准顾客在准备工作上有哪些不同？ 2、想一想 你是一名营销专业的学生，懂得学校经常开晚会，你开了一家舞台服饰出租店，利用我们刚刚所学的内容，你会抓住那些关键人去推销？（2分钟）教学反思本次课综合运用讲授法，案例教学法、角色模拟法多种方法，“教中学，学中做”，有效地调动学生的积极性和主动性，课堂氛围很好，并且让学生模拟不同角色，把所学知识与现实生活联系起来，做到学以致用，从而训练了学生的发现问题、解决问题的职业能力。从训练过程看，大部分学生通过学习，基本掌握了推销接近必要性及应该准备的内容，取得了预期教学效果。下一节课，还要设置相应的训练内容，培养学生运用所学知识解决现实问题的职业迁移运用能力。参考资料[1]营销师， 中国就业培训技术指导中心编写 中央广播电视大学出版社。 [2]推销原理与技术，侯铁珊 李弘 吾敏 主编 大连理工大学出版社。