晓涵谈销售.docVIP

销售本事有没有得学？下面我就用倒剥洋葱法，从里到外，把销售中常识性的东西一层层地剖开给大家看看。 我一直认为，所有成功人士都会在一点上做得很好：销售。哪怕所做的职业跟通常认为满大街跑、或者不停地打电话的销售工作半毛钱关系都没有，但是无论什么职位，特别是高管职位，最重要的就是：把自己的想法、把自己的公司服务产品给销售出去。这点哪怕在象牙塔里端坐着那些教授也是一样。 　　卖东西这事，的确是门艺术，哪怕乔的apple里面怎么建模、总结，归根到底，这基本上就是跟人、跟情绪打交道，很多时候压根就没产品什么事儿。 ?????? 为什么360一个劲地要跟小米手机在微博上较劲？如果还是那句“酒香不怕巷子深”，周总这么做犯得着么？这么较劲还不是为了引起大家的讨论，把360手机的定位一下子跟普通山寨机脱离开？说白了，其实这年头讲配置，说不定还真不如山寨机。买手机，不也就是买个感觉，买个时尚么？跟奢侈品差不多的道理。 　　所以销售本事有没有得学？肯定有，但我更觉得得靠个性、悟性和情商。很多因素一时改变不了，但能够学习的还是得抓紧学。突然看到下面一篇非常精彩而且不怎么卖弄的文章，读来也很有意思。 　　销售是什么？ 　　是门手艺，既不伟大也不低俗。和门口擦皮鞋的、修自行车的或者省长、部长这些职业一样，需要一些基本的技能。它是门有章可循的科学，而不是靠灵感堆积的艺术。和其他职业一样，它都需要按照常识办事。 　　什么是销售的常识？我的理解是，所谓常识就是构成销售的底层逻辑。下面我就用倒剥洋葱法，从里到外，把销售中常识性的东西一层层地剖开给大家看看。 　　第一层逻辑：客户觉得“赚了”，而愿意交换。 　　说到底层逻辑，就要从销售的本质说起，我的观点是：销售的本质就是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。这就是销售最底层的逻辑。 　　这话又有三层意思： 　　他必须愿意去交换，也就说，有一个从没打算买到愿意买的过程。对于这个问题，很多时候不需要销售解决。你不去做工作，客户也有一百个理由要买。但有时候，客户不买，也不得不面对，因为客户自己实在找不出买的必要性来。 　　只有客户认为自己得到的东西比自己付出的东西（主要是钱）多，生意才有可能达成。这里说的“多”，可不仅是表面的价值，它蕴含的东西非常之丰富。小到产品好使、中到受到领导赞许、大到对战略有帮助，都是价值的体现。 　　这里说了一个词叫做“他认为”，这话的意思是：销售的重点工作之一是如何塑造“多”这个字。注意是“塑造”，至于是不是真的多，不同的人会有不同的衡量尺度。 　　第二层逻辑：促进客户“交换”的具体问题。 　　根据第一层的分析，第二层逻辑又可以分解成几个核心问题： 　　1. 怎样让客户愿意拿钱去买产品； 　　2. 客户怎么才能信任我； 　　3. 客户怎样才能觉得自己赚了； 　　4. 如果卖的东西价格比较高，需要多人决策，怎样才能控制多人博弈？ 　　做到前三条，一笔生意就成了，做到全部四条，一笔大生意就成了。这算是第二层逻辑，那么如何做到这四条呢？ 　　第一个问题：怎样让客户愿意拿钱去买产品 　　什么是客户购买的动力？答案是问题和问题产生的痛苦。一切采购的动因都是因为客户有问题，没问题客户绝对不会购买，无论是LV包，还是一辆自行车。前者可能解决的是面子问题，后者可能解决的是代步问题。 　　但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。为什么会有人会卖了自己的肾，也要买苹果手机？原因就是没有苹果机的痛苦已经超过了割肾的痛苦。问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是客户愿意购买的动机。 　　清楚了这个逻辑，解决这个问题的销售技巧就有方向了：找到问题和问题可能产生的痛苦。如果痛苦还不够就扩大痛苦。当然，这里面需要一些销售技能： 　　●客户的业务知识——如果你不懂，你就不知道问题出在哪里。也不知道这个问题会造成什么不良影响。 　　●提问的技巧——大部分时候，客户的问题不是摆在那里等你拿的，而是要通过提问技巧去挖的。 　　如果你觉得这样做太狠，打人不打脸，揭人不揭短。那也没关系，问题和痛苦的另一面叫做客户愿景，几个愿景合起来，再装饰一下就是客户目标了，你可以奔着目标玩命。问题与痛苦就是硬币的两个面，从哪下手都行。 　　著名的SPIN理论（顾问式销售技巧）其实就是按照这个路子来的。找到可能有问题的地方、找到具体问题、找到问题产生的不良影响、找到解决问题后带来的好处，用提问的方式完成以上四步。这就是SPIN的逻辑了。 　　这方面的销售技巧也非常多，不过基本逻辑都离不开SPIN。可以理解为都是在SPIN基础上技巧和方法的发展。 　　第二个问题：怎样才能让客户信任我？ 　　这个问题我们国人似乎最有发言权，因为我们有一种