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渠道拜访实战销售说词 拜访公司：XX装饰公司 人物：X总 地点：X总办公室 时间：2012-4-24 自我介绍，突出重点，开门见山，直奔主题  = 1 \* GB3 ①拜访目的：X总您好！这次来拜访您的主要目的，是想通过我们自身的银行渠道贷款给客户进行装修，从而扩大装修业务的数量。  = 2 \* GB3 ②商务礼仪：这是我的名片和公司资料。  = 3 \* GB3 ③合作基础：我们公司本身不开展装修，只专业从事装修贷款金融业务，所以想与X总您合作，来消化一些市场推广和渠道介绍产生的贷款装修客户，达成资源共享，互惠互利的合作方式。 X总可能会提出问题：1、合作的是那家银行？ 2、贷款的方式？ 3、问题多且复杂的情况： X总，不好意思，业务细节我一会给您详细汇报，我先了解下 引出1号问题 4、我们有Y银行合作起的嘛！ 引出4号问题 互动问答方式了解拜访公司，推荐合作装修贷款业务 第一环节： 1、X总，请问您们以前在业务的开展过程中有遇到过想贷款装修的客户吗？ X总回答： A 遇到过 B 没遇到 2、那想要贷款装修的这类客户多不多嘛？ X总回答： a 还是有些 b 不是很多 引出5号问题 3、针对这类有贷款需求的客户，您们是以哪种方进行装修贷款的呢？ X总回答：  = 1 \* ROMAN I 合作银行贷款  = 2 \* ROMAN II 其它方式 4、哦，X总这边和Y银行有合作哈，Y银行开展的贷款方式我了解一些，主要是以直客方式联系客户办贷款，没得第三方公司进行担保， X总介绍去的客户在Y银行贷款的成功率高不高嘛？围绕贷款周期、手续流程、是否要抵押、审查力度等开展了解，选择我们的产品优势进行对比推荐，不可以贬低Y银行的产品，只能策略的表达和我们合作会让X总的业务开展更有效率，重点突出 X总！我们除贷款业务本身外，最重要的是有专业的金融团队和营销团队为X总的业务开展进行辅助营销和市场推广，共同去开拓市场的客户增量，拉升业务量，这个方面银行应该是没有足够的人力资源和精力配合X总的业务。 5、我们拜访的大部分装修公司和市场推广反馈，确实存在相当一部分想要贷款去进行装修的客户，我们的目的就是要把这部份客户开发出来，培育一种消费意识，让大家都晓得装修也可以贷款，就像现在买车都知道按揭一样，从而让我们合作双方互惠互利，也为客户创造便利。 注： 问题设计目的：引出市场潜力，突出与我们合作优势第二条“增加合作渠道的客户增量” 需要的准备:了解各银行同类产品详细情况 引申下个问题：我们用什么方式去协助合作渠道增加客户增量 第二环节 6、对于这部分增量客户，我们主要是想在市场推广方面去进行深度挖掘和广告宣传，请问下，X总公司在资源入口这方面主要有哪些方式在宣传和推广？ 注： 问题设计目的：为合作渠道在广告宣传和市场推广时，植入我公司业务宣传做铺垫 需要的准备:了解装修公司在市场推广方面的方式种类 7、我们公司在市场推广方面会有针对性的宣传合作商家的信息，因为我们在接触到有装修贷款需求的客户时只有和合作的装修公司一起才可以消化，这种客户资源我们会第一时间联系合作渠道，X总这边，在市场宣传和推广上有无突出可以贷款装修这个品种？ 注： 问题设计目的：帮助合作渠道分析在市场宣传中加入贷款业务品种的好处，体现与我们合作优势的一、二、三、五项 第三环节 8、X总，在业务开展中针对装修贷款这个产品具体的操作环节有哪些要求和建议？（必须引导让其考虑我们在资金转帐环节的操作）例：X总在贷款的资金安全上，或者是支付方式上有什么考虑？ 注： 问题设计目的：体现我们合作优势的第四项 需要的准备:该问题上，对方可能会提出很多奇怪的业务问题，需对销售百问中的业务基础知识熟悉掌握 合作业务的实际开展方案，签订合作协议 9、X总，对于装修贷款业务我们是非常有诚意和您们合作，我这边，回公司就安排我们的市场宣传部对你们贵公司以合作商家进行市场推广，包括我们的网络、渠道、广告等，X总，你看有没得问题？另外这边是外围的辅助营销，更重要的是我们想从内部加强业务开展的专业度，想联系客户经理对你们营销部门进行业务沟通，便于在业务开展中有更快的价值体现，看X总这边有没得时间帮我组织一下？ 注： 问题设计目的：通过实际的业务开展诱惑签合同 引申下一个问题：签署合作协议 10、X总，开展这边公对公的业务首先要双方公司的相互认可，我这边有个简单的