《销售》答案.ppt

《智慧销售》 运筹帷幄之中 决胜千里之外;入口;一、销售的重要性;就人的生存和生活而言，什么能力最重要？;刘永行;;财富从哪儿来？;很显然一个产品不是品质好就能行走天下。那只是一个基础。;销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。 妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、律师说服法官……;我们说话应该说有道理的还是有用的？ 我们学东西是学习有道理的还是学习有用的 ？（让孩子听家长老师的话）;母亲花四十元给孩子买了个玩具，第二天到幼儿园孩子五十元把玩具卖了。;;换名片—名片夹或抽屉—俩月—不记得—丢掉;;;;;有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。 ???吃啥呀？;要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？;是了解顾客重要还是了解产品重要？;;找到价值观的方法：销售策略八步;5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求和条件，我们这里不适合我直接介绍适合你的地方。 ;假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。;案例;;案例;;倾听用纸和笔来完成 成交的一切意义就在于成交本身 做业务从容大于能力;听的艺术;1、给顾客明确的指令 2、不要说太多废话;你向顾客推销产品时会紧张是为什么？;;;太贵了;没听过这个牌子;服 务;;麦凯66表格 　　 日期________________ 　　最新修定时间________________ 　　填表人________________ 客户 　　1 姓名________________昵称(小名) ________________ 　　2 职称________________ 　　3 公司名称地址3住址________________ 　　4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 　　5 出生年月日________________出生地________________籍贯___________ 　　6 身高________________体重________________身体五官特征_______________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ ;教育背景 　　7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 　　8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 　　9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 　　10 课外活动、社团________________ 　　11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 　　12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ ;家庭 　　13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 　　14 配偶教育程度________________ 　　15 配偶兴趣/活动/社团________________ 　　16 婚纪念日________________ 　　17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 　　18 子女教育_______________ 　　19 子女喜好________________ ;业务背景资料 　　20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________ 　　21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________ 　　22 在办公室有何“地位”象征________________ 　　23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 　　24 是否聘顾问________________