2-以需求为导向的成交面谈(2014年12月版)总汇.ppt

以需求为导向的成交面谈;课程大纲;通过讲产品把握成交面谈机会，尽快促成 借成功解释建议书的机会，有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交 为售后服务跟进工作做好铺垫;名片 中国平安简介彩页/新人工具包 客户需求分析表 投保单(3张以上)或1080单证 配有金领系统的电脑 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔;步骤一：强化需求 步骤二：五讲之讲产品（讲解建议书） 步骤三：异议处理 步骤四：要求转介绍;善于理财的陈先生有一定的收入，最近喜得贵子，比较关注孩子的未来。想通过保险为孩子攒一笔钱，作为送给孩子的礼物。 收展员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料：;小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划：;观看教学片;目 的：将话题引向建议书，强调建议书是应客户需求而 设计的，能解决客户所担心的问题 要 点：以客户需求为导向，补充客户保障缺口 关键句——;;“账户”;2岁3500;18周岁前：保费+2.5%利率;90天;可分配盈余*70% 累积生息;5盘活资金; ;争取一次促成！;客：我想再考虑一下。 收：是的，购买一款保险是要考虑清楚才行。我理解您的想法，很多顾客都会这么说。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果您觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内帮您把保费全数退还，非常方便，对您没有任何损失。再说您工作那么忙，再