【JX-25】郊县渠道4月份工作报告.pptVIP

2015年4月份郊县渠道工作报告二〇一五年五月; 一、郊县渠道指标完成情况 （一）总指标完成情况 2015年全国郊县渠道指标计划181115.61万元，1-4月份实现资金回收84922.25万元。完成率46.89%, 同比增长12500.5万元。; （二）酒庄酒指标完成情况 2015年1-4月份郊县渠道酒庄酒发出额 12993.4万元，完成全年计划指标25826.06万元的50.31%，同比增长2490.6万元。 ; （三）解百纳指标完成情况 2015年1-4月份郊县渠道解百纳发出额 41714.48万元，完成全年计划指标85017.68万元的49.06%，同比增长4779.84万元。 ; （四）普通酒指标完成情况 2015年1-4月份郊县渠道普通酒发出额23564.23万元，完成全年计划指标53068.16万元的44.4%，同比增长5184.86万元。 ; （五）白兰地指标完成情况; （六）分管的四个省总体指标完成情况; 在全国29个省公司中，广西郊县完成率排名第2位、湖南排名第4位、山东排名第7位、广东葡排名第21位。 ; （七）个人联系点城市总体销售情况; （八）通过分析指标看差距和空间 东部的山东、江苏、福建、浙江、北京、上海6个省共 279个县，2015年 1-4月份平均每个县的葡萄酒发出 225.5万元，白兰地发出 11.6万元，白兰地指标占比只有 4.9%。详见下表： ; 中部15个省共 1031个县（不含广东葡）， 2015年 1-4月份平均每个县葡萄酒发出只有13.3万元，白兰地发出只有 2.3万元，白兰地指标占比 14.8% 。 其中平均每个县指标最大的安徽省，葡萄酒平均发出 35.4万元，白兰地平均发出只有 1.7万元；平均每个县指标最小的山西省，葡萄酒平均发出3.37万元，白兰地平均发出0.79万元。 中部各省情况详见下表：;中部各省; 通过以上数据可以看出，郊县市场的葡萄酒和白兰地都有很大的发展空间。尤其是东部省份的白兰地，以及中部省份的葡萄酒、白兰地，平均单县销量都较少，还有很大的提升空间。 另外，郊县渠道还有数量众多的乡镇市场，目前大部分仍处于空白状态，是郊县市场下一步的工作重点。; 二、下一步工作要求 （一）深刻认识郊县市场的发展空间和重要性 郊县市场人口众多，竞争相对不激烈，营销成本低，??对容易成功。 虽然郊县渠道目前指标进度较好，但是与广阔的市场空间相比，仍有很大的差距，尤其是白兰地、酒庄酒、醉诗仙、贵馥酒等酒种，差距更大。; （二）把对经销商（配送商）的梳理、整顿工作作为5-8月份最重要的工作来抓 公司针对郊县市场经销商（配送商）的现状，制定了《关于加强对郊县市场经销商（配送商）梳理整顿的指导意见》，明确了梳理、整顿的原则及各级责任人。要求各省认真落实文件精神，8月底前完成对郊县渠道经销商（配送商）的梳理、整顿工作。 ; （三）阶段性营销方案存在的问题及工作要求 根据1-2月及3-4月两次阶段性营销方案的落实情况，郊县营销方案的执行存在较多问题： 1、广告费投入大大落后于指标完成进度，营销方案中的费用投入普遍滞后； 2、省公司付款项目与方案编制项目不符。; 对此，按照郊县渠道市场部下发《【JX-21】关于一季度郊县渠道各省公司冻结欠投入金额的通知》的文件要求，将对投入落后较多的省公司提出通报并将欠投入广告费予以暂时冻结；对省公司付款与方案不符的情况不予支付广告费。; （四）全力推进终端名单化管理工作 1、终端名单化建设情况 截止4月30日，已建立郊县终端数据库14.01万家，其中：重点终端13678家、BC类酒店终端30567家、BC类商超34885家、酒行终端15534家、乡镇终端27306家；兼管县提报各类终端18257家。 ; 2、开展终端访销工作 按照郊县市场部制定的《终端访销工作管理规定》，要求各级市场人员全面走向终端，做好访销工作，并建立相应的奖罚机制。; （五）全力推进酒庄酒在郊县市场的推广工作 主推酒庄酒在郊县渠道共有 160个重点县。重点县要全面落实好重点酒店推广、品鉴会及团购单位开发的工作，做到率先突破，走在各渠道全面。; （六）指标进度要求 1-4月份达到公司指标进度要求的省公司，要求上半年完成率不低于60%；1-4月份没有跟上公司指标进度的省公