逼定与转定.pptVIP

逼定与转定;一、逼定;?客户不肯付意向的深层次原因： ;以下是一些话术:;16、喜欢的房子买了一定不会后悔，不喜欢的房子再便宜也没有用 17、如果房子是您的要卖，您会卖多少钱 18、房东委托我们的时候，我们就已经议过了他的价格，您想一想价格比市场价低的话我们卖的也比较快啊？ 19、房屋贷款是一个甜蜜的负担啊 20、其实我们的立场是一样的啊，我当然希望帮您谈的越低越好了，只有低了您才会买啊，何况对我们的佣金没什么影响，但是市场在这里 21、您让我帮您去谈，我当然很乐意不过您要配合我，总要让我带点您的诚意去谈吧？我就这样去和房东谈，他肯定以为我没客户只是谈他的价格，没有客户。举一个恰当的例子，您是一个司令让我去上战场，不能让我赤手空拳上去总会给我一些枪炮子弹吧？ 22、房东每天接到房产公司很多电话，他也怕了，很多房东都说你们中介就会和我谈价格也没客户；我带着您的诚意金去和他谈，这样房东感觉确实我有客户比较诚意，这样的话便于我帮您谈价格。您不付意向只有我知道您诚意，但房东感觉不到您的诚意啊，您可以换个角度想一想 23、房东一般都是见钱眼开的，见到客户诚意他就会说出自己的底价是多少？ 24、喜欢一套房子因为出价低没买到就算了不可惜，如果是因为时间延误没买成真的太遗憾了。 25、我也不想收，如果谈不下来还要再退给您，我还担心怕掉了意向金呢 26、你还要和我谈佣金，能帮您谈到这个价格，不但不能少付而且还要多付我佣金 造出来，所以只有性价比最高的房子 28、看中了就要尽快做决定，一段时间市场性价比好的房子就这么几套，所有的公司都在推荐，我担心考虑几天，考虑好了，房子也没了 29、付意向金不但能确认价格，还有其它的条件，像付款方式、交房时间等 ;客户一般会这几种情况,拖延付意向金的方法;2.我们回去在商量一下.;3.我的家里人还要再看一下.;CDDC法 ;何为CDDC法; C是澄清目的：弄清客户产生疑虑的真正原因。行为：问一些开放性的问题或重复对方说过的话。举例：您为何有这样疑问？您可以进一步解释一下吗？ D是认可目的：安慰对方存在这些疑虑是有道理的。（站在他的角度去看问题）行为：认同感受举例：我非常理解您的感受。我在没作房产以前，和您的想法一样。 D是讨论目的：向客户讲述你的优势并帮助他们权衡利弊的过程。行为：交谈（通过向客户提供有关信息解释你的观点所具备的优，让对方 放心从而打消他的疑虑。）举例：我们如果这样做...那么会更好...?????? 我们这样做...意味着对你有什么好处...?????? 我能理解你的观点...但那样会更好... C是确认目的：核对是否已消除疑虑。行为：提出问题（确认疑虑已成功的得到解决）。举例：不要问您看还有什么疑问吗？这是在引导他提出下一个疑虑。?????? 可以用动作表示：您可以在这里签字。???????;物业顾问:张先生这套房子您是满意的，就是接受不了我们的付意向的操作流程，您感觉这样太麻烦了是吗？ 客户：是的 物业顾问：您的想法我可以理解，我之前有一个客户他也有同样的想法，他认为只要业主价格、付款条件同意了直接支付定金。 物业顾问：不过房地产买卖毕竟是一个相对复杂的流程，我们现在的工作越细致那后面越省心。而且您的心理价格和业主还有差距，我们要业主实实在在地看到您的诚意（而不是空嘴说白话），这样我们和他斡旋会更有说服力。况且付意向的流程是全上海的二手房操作流程，不仅仅是针对您和您这套房子。。。。。云云 客户：哦，是这样啊 物业顾问：那张先生您稍等，我现在起草居间协议可以吗？ 客户：好的。 有了意向 开始转定;二.转定; 今天主要聊一下 价格差距 ;一、了解业主售屋动机:;二.人格特质:;三.议价的常见问题; 最后祝大家 多多开单